La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES LA PERSPECTIVA DEL SECTOR EXPORTADOR Fernando Leniz Supongo que lo que se ha pretendido, al invitar a un empresario con experiencia en matetia de exportaciones, es tratar de obtener una de– cantación de las observaciones más relevantes de una experiencia más o menos larga en materia de negociaciones internacionales, fundamentalmente en exportaciones, y que puedan ser útiles para quines asisten a un Seminario de esta naturaleza. De manera que voy a pedir excusas si no sigo una pauta de carácter académico en el análisis de los factores que intervienen en este tipo de problemas, y más bien me remito a ser lo más pragmático posible para referirme al tipo de negociaciones internacionales en que a mi me ha tocado intervenir. Mi experiencia deriva básicamente del desarrollo de las exportaciones de industrias forestales en Chile, que hoy han lle– gado a ser el segundo rubro después del cobre. Me tocó empezar con las exportaciones de papel de diario, una de las primeras de productos industriales, hace poco más de 20 años. Después me ha tocado adquirir experiencia en las exportaciones de celulosa, de madera aserrada y, recientemente, con los rollizos de pino, que, para los erectos de algunas de las consideraciones que me parecen relevantes, pueden servir bastante para algunos ejemplos. Me ha tocado intervenir también en varias negociaciones que dicen relación con asociación con empresas extranjeras. En cambio, la ex– periencia que pueda tener en los negocios de importación son más bien irrelevantes, porque importaciones en Chile se hacen .desde hace muchos años, cada una de ellas tiene características muy espe– ciales, y hay gente con más experiencia que yo en esa materia. Se podría decir que las negociaciones comerciales internaciona– les más frecuentes son: las importaciones, exportaciones; las que yo he llamado de asociación; y las de crédito internacional. Me voy a referir particularmente a las de exportación y a las de aso– ciación. He anotado los que creo son los aspectos más relevantes cuando se debe abordar la exportación de un producto. Aun cuando algunos parecen bastantes obvios, no lo es tanto, la profundidad con que se deben conocer. He puesto en primer lugar, la necesidad de cono– cer el mercado. Parece evidente, no hay duda. Pero se tiene que cono– cerlo en términos bien distintos a los que se está acostumbrado. Cuando hablo de conocer el mercado, me refiero a que no sólo se tiene que conocer el producto que está vendiendo, sino todo lo que pasa con ese product? en el lugar en que se lo va a vender. Cuanto se produce, S9