La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES EN LA PERSPECTIVA DEL SECTOR PRIVADO; EXPERIENCIAS Y NECESIDADES Ricardo Claro Valdés 1. NECESIDADES La economía chilena fue de carácter mixto, con una creciente influen– cia del Estado, hasta llegar a un sistema socializado a fines de 1973. El actual gobierno se ha impuesto como tarea rectificar la econo– mía. Hoy, el Estado interviene solamente como productor, en aquellos proyectos, en que, por ser de demasiada envergadura, la empresa pri– vada no puede intervenir, como en el caso de la gran Minería del cobre, o que, por seguridad nacional, no es conveniente que intervenga. Chile debe hacer frente, por esto, a un doble desafio: mejorar su tecnología y aprender "marketing". 2. EXPERIENCIAS 2.1. Consideraciones Generales El chileno a pesar de pertenecer, dentro de América Latina, a un país culto, tiene un marcado carácter insular, vive demasiado en lo local y le cuesta abrirse hacia el exterior. Un país, para poder negociar, de– be abrirse mentalmente. "Negociar" viene del latín y significa "tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro" ; buscar los medios para lograr la formalización de un contrato. En el extranjero, salvo en ciudades con mucha experiencia interna– cional, existe un desconocimiento notable de nuestra realidad, lo que se traduce en una generalización con respecto a otros países de América Latina. 2.2. Credibilidad Credibilidad . Las grandes empresas extranjeras trabajan sobre la base de este prin– cipio. Cuando un país se hace merecedor de respeto en el extranjero, las negociaciones se hacen ~ás fluídas y fáciles. En Estados Unidos las negociaciones se basan en la buena fe, por lo que gozar de credibilidad es fundamental. Vencer esa valla es lo prime– ro que debe lograrse.