La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES: UNA EXPERIENCIA FINANCIERA Rol! Liiders En esta expoS1ClOn me referiré principalmente a la experiencia que ha recogido "Empresas BHC" en materia de negociaciones para obte– ner fmanciamiento externo. Este financiamiento está destinado tanto al grupo de empresas que represento como a otros clientes. Debo advertir que no soy un especialista en materia de negociacio– nes. Desconozco si existe un cuerpo teórico acerca de las negociacio– nes. Sin embargo, creo con certeza que es posible extraer conclusiones generales a partir de las experiencias que distintas empresas e insti– tuciones han hecho en sus negociaciones internacionales. Respecto de la importancia que tienen las negociaciones interna– cionales en materia de financiamiento para Chile, estoy cierto que su relevancia es enorme. Ello es válido tanto para el sector público como para los particulares. Así, durante 1977 se autorizó la entrada de más de US$ 300 millones por concepto de créditos externos registrados por el art. 14 de la Ley de Cambios, que es actualmente la norma más im– portante en la regulación de los créditos externos. Y para el presente año cabe esperar una duplicación de la cifra anterior, lo que demues– tra la gran relevancia de las negociaciones que permiten la entrada de estos capitales externos. En los años 1976 Y 1977 estos recursos se orientaron en una pro– porción altísima al sector industrial, y el remanente a los sectores minero y fmanciero. Sin embargo, en 1978 se revierte esta situación, pues hasta la fecha más del 40% de las autorizaciones de crédito externo tiene como destino al sector financiero, cayendo drásticamente los recursos dirigidos a los restantes sectores. Son dos las causas de esta reorientación: la ampliación de los márgenes legales de endeuda– miento externo de las instituciones financieras y el permiso conce– dido a los bancos para endeudarse en el extranjero a plazos inferiores a dos años (pero aun superiores a un año). Respecto de la segunda causa cabe aclarar que durante 1977 los bancos sólo podían obtener créditos externos con un vencimiento promedio de dos años, lo que los obligaba a soportar un alto riesgo cambiario. Con la reducción del plazo para el endeudamiento, dismi– nuye dicho riesgo, 10 que tiene un efecto favorable adicional sobre las actividades financieras. Otra característica del mercado financiero chileno es la creciente apertura de agencias o sucursales de instituciones extranjeras en