La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

INTRODUCCION La economía chilena se ha abierto a los mercados internacionales, ge– nerando importantes corrientes de exportación, importación, movi– mientos de capitales, relaciones internacionales y oportunidades in– ternacionales. En función de esta realidad. es que el empresario chileno debe desarrollar día a día negociaciones de orden internacional ya sea con proveedores, compradores, inversionistas, bancos, empresas multinacionales y otras entidades. El proceso de negociación internacional es complejo en su sustan– cia y en su mecánica. El dominio de las técnicas de negociación y la per– cepción que se tenga de los intereses de la contraparte. son factores fundamentales para un resultado exitoso y satisfactorio. Es pOr eso que el Instituto de Estudios Internacionales de la Univer– sidad de Chile y la Corporación para el Progreso acordaron realizar un seminario intensivo sobre la Estrategia y Práctica de las Negociacio– nes Internacionales. Dicho Seminario se reunió en Santiago entre los días 10 y 13 de julio de 1978 en la sede de la Corporación para el Progreso, y contó con el auspicio del Fund for Multinational Management Education de Nue– va York y el Capítulo Chileno de la Sociedad Internacional para el Desa– rrollo. En la primera parte de esta obra se concentran las exposiciones de altas autoridades sobre problemas de fondo involucrados en una nego– ciación desde la perspectiva del sector público. La segunda parte recoge las opiniones de distinguidos especialis– tas del sector privado y la tercera parte una perspectiva académica. En la cuarta parte el equipo que participó del Fund for MultinatiQ– nal Management Education analiza la estrategia de las negociaciones internacionales con particular énfasis en las negociaciones con empre– sas multinacionales, y transferencia de tecnología. El Seminario culminó con la simulación de una negociación inter– nacional realizada por los participantes, divididos en dos grupos, uno de ellos representando el punto de vista de una empresa de un país en de– sarrollo y el otro a una empresa multinacional, empeñados en concluir un contrato de transferencia de tecnología. Las simulaciones grabadas en video tape fueron posteriormente sometidas a la evaluación conjunta de los participantes y el equipo del Fund for Multinational Management Education. 11