La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES la negociación de estos contratos está muchas veces librada básica– mente a los abogados. Aunque yo soy uno de ellos, no creo que ésta debie– ra ser una actividad privativa de los abogados, creo que los ingenieros, los ejecutivos y los economistas de las empresas, definitivamente de– ben participar activamente en el equipo negociador. Nosotros pode– mos aportar algunos de los aspectos del tema que dominamos, pero si no contamos con los análisis de costos, con la información de inge– niería, con la evaluación económica, puede que estemos negociando cosas juridicamente muy sólidas pero que empresarialmente no ten– gan ningún sentido. Por eso es necesario, indispensable, trabajar en equipos, e ir entrenando a los funcionarios; que los ejecutivos más jo– venes estén en la negociación aun cuando no prticipen; solamente el observar este tipo de actividades sirve para formar hábiles negociado– res que no necesariamente tienen que ser abogados. Ahora refiriéndome a la parte legal, voy a hacer una distinción muy gruesa respecto del ropaje jurídico de la tecnología. Por un lado te– nemos tecnología patentada y por otro lado tenemos tecnología no patentada. Hay una serie de otras fórmulas menores que dependen de la legislación de cada país, pero esta es la dicotomía básica. Existen así conocimientos, los patentados, a los que el Estado les ha dado una protección especial consistente en el derecho de utilización ex– clusiva al interior del territorio de un país, del Estado que le ha conce– dido la patente. Esa patente, por lo general, tiene una duración limi– tada y le concede el derecho monopólico al propietario de la patente de utilizarla ya sea directamente o a través de terceros, esto es, trans– firiendo su uso o propiedad a otras personas. El requisito indispensa– ble para el patentamiento de una tecnología, es que el procedimien– to que se patente constituya una invención. Hay, sin embargo, una serie de otros conocÍmientos que no necesa– riamente constituyen una invención, conocimientos que implican una cierta maestría en una actividad específica, lo que usualmente se denomina "know how", es decir, la maestría en desarrollar deter– minadas actividades puntuales. Generalmente la patente ampara procesos, fÓrmulas de produc– ClOn, mientras que el know how está referido a conocimientos que en tanto no constituyen invenciones propiamente dichas no son patenta– bIes; por ejemplo, conocimientos sobre organización gerencial, so– bre organización de métodos de producción. Sin embargo, lo uno es tan tecnología como lo otro, la diferencia es sólo de índole legal. Ahora, ¿ qué cosa es licencia? Licencia es la autorización que otor– ga el propietario de la tecnología, sea patentada o no patentada, para que la use un tercero. El propietario de la tecnolbgía es conocido como el proveedor, el licenciante, y el tercero que usa la tecnología, que reci– be la tecnología, es conocida como el receptor o licenciatario. La licencia consiste entonces básicamente en un acuerdo median– te el cual el Iicenciante le permite al licenciatario la utilización de la 98