La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES nocimientos los adquiera sin un pago excesivo al exterior y sobre todo con una efectiva asimilación. Una efectiva asimilación de los conoci– mientos, una efectiva comprensión y absorción de la tecnología y de sus innovaciones es muy importante para casi todos los receptores de tecnología. Ello a su vez requiere de inversiones para adaptarla a las necesidades propias de la empresa y a las características del mercado es pecífico . En cuanto al proveedor, al Iicenciante de la tecnología, lo que in– teresa es fundamentalmente obtener un ingreso suficiente para cu– brir, para amortizar los costos, muchas veces los inmensos costos en que ha incurrido para desarrollar esa tecnología, y además obte– ner un margen que le permite una utilidad razonable. Sobre lo que se considera razonable y lo que no es razonable vamos a conversar más adelante, por ahora sólo conviene dejar establecido que en principio se trata de obtener un ingreso que permita amortizar costos y obtener un margen de utilidad. Asimismo, para la mayoría de los Iicenciantes, les es de primordial importancia, les es indispensable, proteger sus derechos de propie– dad industrial. Proteger los derechos legales que tienen sea sobre el nombre relacionado a esa tecnología y/o sobre la patente que ampara a la tecnología o sobre los conocimientos no patentados, es de primor– dial importancia para el licenciante. Le interesa pues proteger, res– guardar adecuadamente, esos conocimientos que tanto esfuerzo y di– nero le ha tomado desarrollar. Como tercer elemento le interesa generar, mantener y/o desarro– llar una reputación, y la competitividad inherente a esa reputación, en los mercados en que se vayan a emplear sus marcas o su tecnología. EL OBJETO DEL CONTRATO Ahora bien, para comenzar a negociar es necesario prepararse con gran anticipación. Ello, como se ha señalado, significa comenzar con la defmición y priorización de nuestras propias metas. El primer ele– mento del contrato de tecnología consiste en precisar qué es lo que queremos, qué tecnología requerimos, es decir cuál es el objeto drl contrato. Al efecto debemos empezar por establecer qué entendemos por tecnología. Creo que debemos entender tecnología en una acepción bastante amplia. Cuando hablamos de tecnología, hablamos de un con– junto de conocimientos que son indispensables para realizar las ope– raciones necesarias ya sea para el establecimiento de una empresa o para la transformación de insumos en productos, o para el uso de esos productos, o para la prestación de servicios específicos. Es decir, nos referimos a una serie de conocimientos especializados para distintos fines. Estos distintos fmes pueden estar ubicados en cualquiera de las distintas etapas de la producción. Habrá así una tecnología para 96