La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Roberlo Dañino / NEGOCIACIÓN y TECNOLOG'lA mos ni formular la estrategia adecuada, ni emplear las técnicas conve– nientes, ni organizar el apoyo, la infraestructura de negociación, que se requiere en las distintas fases de una negociación. A propósito, una negociación, creo yo, comprende fundamentalmente tres aspectos: 1° el diseño de la estrategia, t' el planeamiento de las tácticas; y 3° la organización de los elementos de apoyo. El diseño de la estrategia es función básicamente de la definición de los objetivos principales, de las metas a largo plazo. Y no solamente la definición de esas metas, sino su priorización, la evaluación de las metas que estámos buscando conseguir, es fundamental para un resul– tado exitoso. El planeamiento de las tácticas consiste en la identificación de las técnicas y estratagemas que a lo largo de la negociación nos permiti– rán lograr aquellos objetivos que ya claramente hemos definido y prio– rizado en la etapa primera. Tenemos también que planear el apoyo. Ello consiste en coordinar todas las disponibilidades logísticas, es decir, el apoyo secretarial, el apoyo informativo, el apoyo cuantitativo que se va a requerir duran– te la negociación. Por superfluo que pueda parecer, todo ello puede ser de enorme importancia a la hora de negociar. Así, si por ejemplo estamos negociando en un día domingo y queremos que la negociación se contacte ese mismo día es indispensable que contemos con una se– cretaria que nos prepare el contrato para que sea firmado ese mismo día. Esto se relaciona con el empleo de una táctica específica, pues de esta forma la contraparte no tendrá la posibilidad de tener una noche más para repasar nuevamente los puntos del contrato y presentarse al día siguiente con nuevos aspectos para negociar, reabriendo así la negociación. El apoyo secretarial que aparentemente es superfluo, resulta así fundamental para poder emplear una táctica que consiste en no dejarle a la otra parte tiempo para repasar los puntos acabados de negociar y de esta forma lograr el objetivo final con celeridad. El apoyo de infraestructura es pues indispensable. El énfasis de esta presentación quisiera ponerlo en el diseño de la estrategia, punto de partida para ejecutar las tácticas y elementos adicionales, complementarios al logro de los objetivos que estarnos tratando de concretar a través del proceso de negociación. El diseño de la estrategia, corno se ha indicado, implica el conoci– miento más completo posible de las necesidades de cada una de las par– tes contratantes. En el caso de los contratos de tecnología es indispensa– ble conocer cuáles son las motivaciones del receptor y cuáles son las motivaciones del proveedor. Para introducimos en este terna voy a mencionar brevemente qué cosas por lo general interesan al receptor. Usualmente, el receptor, el licenciatario de la tecnología, requiere conocimientos novedosos y efectivos, es decir, que no sean superfluos ni obsoletos; requiere infor– mación que' le permita una mayor rentabilidad y/o eficiencia en el negocio al cual se está dedicando. Ello también implica que estos co- 95