La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

NEGOCIACION y TECNOLOGIA . Roberto Dañino Negociación y tecnología son dos temas que de por sí resultan simple– mente fascinantes y de plena vigencia. Hoy las principales universida– des en varios países empiezan a dictar cursos específicos sobre cómo negociar, sobre e1 proceso de la negociación como técnica, e incluso so– bre los principios teóricos de la negociación. Se han empezado a pu– blicar ya algunos libros y estudios sobre la negociación como teoría y como técnica. Sin embargo, lo que resulta aún más estimulante es que en este ci– clo de reuniones vamos a referir esta técnica, la técnica de negocia– ción, al caso específico de la tecnología, a la adquisición de tecnolo– gía externa. En mi opinión la tecnología tiende cada día más a ser el objeto de mayor importancia en el comercio internacional. La tecno– logía es ya hoy, en muchos casos, un elemento más importante incluso que el capital extranjero para nuestro desarrollo económico. EL PROCESo DE NEGOCIACIÓN Creo conveniente comenzar con algunas refiexiones sobre e1 proceso de negociación en general para posteriormente referirme específi– camente a la negociación de contratos para la adquisición de tecnolo– gía externa. No quisiera arriesgar una definición sobre qué es nego– ciar sino tan sólo señalar que es imprescincfib1e reconocer que nego– ciar es fundamentalmente un proceso de compatibilización de intere– ses, un proceso de coordinación de necesidades, de logro de compro– misos. En esta medida, si de compatibilizar intereses se trata, lo pri– mero que debemos tratar de hacer cuando empezamos a negociar, es comprender los intereses, comprender las necesidades, las motivacio– nes y los objetivos de cada una de las partes que van a contratar. Sólo conociendo cuáles son los objetivos, cuáles son las metas de las partes contratantes, en nuestro caso, las del proveedor de la tecnología y las del receptor de la tecnología, es que podremos lograr e1 acuerdo que buscamos. De otra forma, de no entender las necesidades de cada una de las partes, es imposible que logremos la recíproca saisfacción de esas necesidades, es decir, que logremos la conclusión y buena ejecución del contrato. El conocimiento de las necesidades de las partes contratantes es pues el elemento escencial para el desarrollo de la estrategia de nego– ciación. Si no tenemos claramente definidos los objetivos no podre- 94