La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Nancy S. Truitt / LA EMPRESA MULTINACIONAL Y EL TERCER MUNDO Es interesante considerar al negociador de una corporación como un hombre en el centro entre dos grupos. No sólo está negociando con la compañía nacional sino también está negociando con sus propios eje– cutivos o mesa de directores. Ambas partes deben estar contentas con el resultado para que pueda considerarse un éxito. Su habilidad para con– vencer a su mesa de directores o ejecutivos puede mejorar notablemente si la compañía nacional puede ponerse en su situación y predecir que necesita para tener éxito y buscar los puntos en que podrá comprometerse antes de iniciar la negociación, siempre tratando de obtener un acuerdo mutuamente satisfactorio. Las características que he mencionado podrían servir de punto de partida para ello. 93