La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES sus operaciones internacionales. También se puede imaginar que las empresas multinacionales que están interesadas en coordinar sus pro,– duetos a nivel mundial, favorecerán generalmente una posición de 100% de la inversión. Corporaciones que cuentan con "alta tecnología" que está permanentemente en desarrollo generalmente optarán por el 100"10 a fin de proteger su más valioso recurso. Cualquiera que sea la preferencia de una· corporación esta debe conocerse antes de la negocia– ción. Si ambas partes tienen fines específicos en términos de inversión y ellos son rígidos y diferentes no hay razón para negociar ya que no puede esperarse una conclusión exitosa de ese proceso. 7. INFORMACIÓN Esta característica está directamente relacionada con las limitacio– nes del personal y capital que se siente en las corporaciones interna– cionales y multinacionales. Las corporaciones de los Estados Unidos se pueden considerar faná– ticas de la información. En cierto sentido cultural podría decirse que la veneramos. Para los americanos tiempo es dinero. Cuanto más las corporaciones puedan obtener en información respecto a una inversión potencial, menor será el tiempo que se necesitará para tomar la decisión, con lo cual se reduce el costo de la decisión tomada. Esta característica debe ser tenida en cuenta por las compañías nacionales porque les da una forma para acelerar la toma de decisiones si pueden preveer que tipo de información será requerida y tenerla pre– parada con anticipación. La clase de información deseada dependerá del producto y de la forma en que la corporación esté estructurada. Por ejemplo, se puede esperar que corporaciones organizadas por áreas geográficas tengan la información más básica sobre el ambiente del país, pero al estar organizadas por productos o funciones es probable que no la tengan y sea precisamente la que requieran. CONCLUSIÓN Esta ha sido una rápida y simple ojeada a algunas de las mayores carac– terísticas que ayudan a determinar la orientación de una corporación internacional o multinacional para una inversión extranjera. Pocas corporaciones corresponderán perfectamente a las categorías que he mencionado. Pero éstas son las características básicas a las que debe apuntarse si se asume una posición negociadora a fin de determinar donde se encuentran las áreas potenciales de compromiso y de conflicto. Preguntando acerca de la corporación en base a cada una de estas siete características, podría ser posible predecir cuáles serían las metas y objetivos de la corporación y cuáles serían las limitaciones o los frenos críticos para la toma de decisiones.