La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA V PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES si se negocia con corporaciones organizadas por producto o funcio– nalmente. La deficiencia de éste método reside en que generalmente los representantes de la corporación no tienen un conocimiento a fondo de los productos. Como se dijo anteriormente, varias corporaciones combinan formas de organización, por ejemplo Pfizer está organizada por el método geográfico y funcional. Al tratar con individuos pertenecientes a una corporación, es po– sible predecir cuales serán sus fuerzas y sus debilidades si se conoce de que forma están organizados. 4. MEZCLA DE PRODUCTOS O SERVICIOS Uno de los aspectos más importantes que deben tenerse en cuenta antes de iniciar una negociación consiste en conocer cuál es el producto más crítico, el principal producto de la compañía. La mayoría de las corporaciones tienen productos mayores y meno– res, lo cual variará dependiendo al área geográfica, en términos de aprovechamiento de ciertos recursos. Es importante saber cuál es el producto principal porque el interés de la corporación en la inversión y su flexibilidad en los términos del contrato dependerá de cuán importante es, a la compañía, el producto que le interesa a la compañía nacional. La pregunta que debería plantearse un negociador potencial es a que división o línea de productos está dando la compañía mayor impor– tancia. ¿ Haría el mismo esfuerzo, sería tan flexible, se tomaría el mismo grado de riesgo para el producto mayor o para el menor? Lógicamente, ésta es una importante pregunta que debe ser contestada antes de co– menzar la negociación. Conociendo los intereses mayores y menores en cuanto a productos y servicios será mucho más fácil predecir que grado de interés tendrá la corporación por comprometerse y llegar a un acuerdo. 5. LIMITACIONES O FRENOS Todas las corporaciones enfrentan cierto número de limitaciones o frenos que juegan un rol al determinar cuáles inversiones .se hacen y cuáles no se hacen. Con el fin de identificar cuáles son las limitaciones y frenos de una determinada corporación, es importante observar tanto las oportu– nidades globales de la corporación como su situación doméstica. Algunas de las limitaciones más importantes y comunes son las de re– cursos financieros, de personal, y limitaciones dúmésticas de produc– tos. Generalmente en los países en desarrollo se supone que las corpora– ciones multinacionales cuentan con fmanciarniento ilimitado. Desde el 9 0