La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Nancy S. Truill / LA EMPRESA MULTINACIONAL Y EL TERCER MUNDO Aun cuando es difícil encontrar corporaciones que operen inter– nacionalmente que correspondan definitivamente a un tipo o utro, quizás el mejor ejemplo de una empresa multinacional es Philips. Es– ta empresa europea se ha reorganizado para integrar a sus afiliados, se está moviendo hacia la racionalización de sus productos, redu– ciendo el número de compañías locales, produciendo un producto, instituyendo un flujo de componentes y productos entre afiliados, y se ha comenzado a centralizar el financiamiento. . Ahora bien, ¿por qué esta distinción tiene importancia en el contexto de una negociación? La principal razón es comprender cuál es el grado de flexibilidad de ta compañía para adaptarse a los requerimientos nacionales. Las subsidiarias están orientadas hacia el mercado local y no al mercado mundial como las empresas multinacionales, tienen en consecuencia una mayor flexibilidad, precisamente porque no hay intentos de integrarlas en un esquema mundial. 3. ORGANIZACIÓN Una tercera e importante característica es el modo de organizaclOn. Distintos tipos de empresas están organizadas en forma diferente. Mi– rando a la estructura de organización de una compañía, es a menudo posible predecir cuáles serán las orientaciones de sus representantes y algunos de los problemas en la negociación. Hay tres clases de métodos básicos de organización: de función, de producto y geográficamente. Algunas corporaciones usan una forma pura de organización algunas son mixtas. ¿Qué información puede proporcionarnos la organización acerca de la compañía? Si una' compañía está organizada funcionalmente será necesario hablar con los distintos ejerutivos a rarg;o de las distintas funciones para conseguir la "última" palabra. Por ejemplo, el ejecutivo encargado de finanzas puede hablar con autoridad en cuestiones relacionadas con finanzas pero no dirá nada en relación a producción. La parte más débil de este método de organización, desde su punto de vista, es que para entender la posición de la compañía es necesario, generalmen– te, hablar con representantes de todos los departamentos que podrían estar envueltos en el proyecto potencial. Si una corporación está organizada por líneas de productos, gene– ralmente es posible conseguir una respuesta final del hombre encar– gado de la división que produce el producto que se está negociando. El problema de este método está en que si la compañía nacional está interesada en productos distintos será necesario negociar con una se– rie de diferentes divisiones. Finalmente, si la corporación con la cual se está negociando, está organizada geográficamente, su personal estará preparado para cono– cer bastante sobre el ambiente local. No se puede contar automática– mente con tal conocimiento detallado del ambiente nacional en cambio. 89