La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIO'I1ES INTERNACIONALES marca o la reputación de la compañía para la producción de bienes de calidad. De este modo, el riesgo para la compañía de manufacturas, es gene– ralmente riesgo de producto. Sus opciones son mayores que las de la compañía clásica, porque aún cuando pudieran existir serias dificul– tades, puede retirarse del mercado y establecerse en otro lugar. Si por ejemplo, la legislación de transferencia de tecnología en Venezue– la llega a ser muy estrícta, un firma manufacturera existente en ese mercado puede mudarse a Colombia y exportar a Venezuela. Estos mo– vimientos son claramente imposibles para las compañías mineras o petroleras, ellas están situadas en los lugares de abastecimiento. Finalmente están las compañías de servicios tales como bancos, compañías de seguros, o revendedores. Ellas no tienen problemas con el abastecimiento, pueden recoger su dinero e ir a cualquier parte. Tie– nen que preocuparse por su producto: el servicio. La calidad llega a ser el factor más importante. Pero la calidad para una empresa de ser– vicios es un elemento invisible, en consecuencia el riesgo se basa en la habilidad de poder comunicar efectivamente en el ambiente del país anfitrión la importancia del servicio. El banco debe convencer a la gente de que prestar dinero en la forma en que lo hace es bueno para el país. De este modo tenemos distintos tipos de inversionistas extran– jeros, cada uno con su propio tipo de riesgo y sus propias opciones en la negociación. Conociendo qué representa el riesgo de una corporación con la cual se negocia puede llegar a definirse cual será el factor primario. en la toma de decisiones por parte de la compañía. 2. DEFINICIÓN DEL MERCADO Hay una distinción que debería hacerse entre los distintos tipos de firmas manufactureras cuando uno analiza sus objetivos y sus limi– taciones. Esta es la distinción entre la que llamaríamos una compa– ñía internacional y una verdadera empresa multinacional. La compañía internacional opera en muchos mercados locales, tiene subsidiarias en varios países en los cualeS están establecidas y producen y venden en el mercado local, de manera que su orientación primaria es precisamente el mercado local. La empresa multinacional esta organizada para servir a los merca– dos mundiales invirtiendo en cualquier sitio del mundo en que se pueda lograr la operación más eficiente y con el menor riesgo. En contraste con la compañía internacional, la empresa multina– cional tiende a caracterizarse por la centralización de las decisiones estratégicas, es por ello que prefiere contar con el cien por ciento del dominio sobre la propiedad, porque sin el control absoluto se hace dificíl coordinar las políticas del producto para el mercado mun– dial. 88