La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Nancy S, Truitt / LA EMPRESA MULTINACIONAL Y EL TERCER MUNDO ro que se deben -conocer antes de comenzar la negociación. El objetivo que se persigue con ello es comprender que pretende obtener el in– versionista extranjero de la negociación, esto es, cuáles son sus metas y objetivos; y también cuáles serían los obtáculos que le impedi– rían comprometerse, es decir, sus limitaciones o frenos. 1. DEFINICIÓN DE RIESGO La primera pregunta que es necesario plantearse es: ¿Cómo define el riesgo la Corporación multinacional? Si se tiene en cuenta que la fina– lidad última reconocida es que las corporaciones pretenden maxi– mizar sus ganacias, se tiende a suponer que ese es el principal objetivo. Pero podría ser que más que lograr hacer una ganancia máxima, el objetivo sea hacer máxima la estabilidad. Un flujo estable, seguro de ingresos es mucho más favorable al crecimiento y éxito de una corpo– ración, que las fluctuaciones de ganacias y pérdidas. En consecuencia, la primera cosa en la que una corporación fija– ría su atención es en el riesgo que envuelve a una inversión propuesta. El riesgo varía de acuerdo con el tipo de corporación. Existen a lo menos cuatro tipos de corporación. Al primero lo llamaremos la cor– poracíon clásica. Esta forma de corporación es la que se ded-ica a los re– cursos naturales, industrias extractivas y agricultura, y su objetivo básico es desarrollar los productos para su procesamiento y/o venta en el mercado del país materno o en el mercado mundial. El mayor ries– go de esta firma es el de la accesibilidad al abastecimiento. Su posi– ción más rígida en el proceso de negociación se plantea antes del tiem– po en que se hace la inversión, ya que una vez que ésta ha sido hecha, depende en el abastecimiento de los recursos naturales y ya no puede mover su inversión ni cambiar el origen de sus abastecimientos a nin– guna parte. Si contrastamos la situacion analizada con la de las firmas manu– factureras, tenemos que la preocupación no es tanto el abastecimien– to de recursos naturales, sino el desarrollo de un producto eficiente; en otras palabras, las posibilidades de fabricar un producto sano, manteniendo la calidad y alcanzar la demanda del mercado. La pri– mera preocupación de este tipo de corporaciones reside en mantener la identidad del producto en el mundo entero, protegiendo la tecnolo– gía y la marca. Existen claras razones para ello, la compañía depende de tres cosas: t. La habilidad para reconocer y satisfacer las necesidades de los consumidores que están cambiando permanentemente; 2. la fé del consumidor en el producto; y 3. la habilidad del consumidor para distinguir el producto de aquellos que compiten con la compañía. Es por ello que el mayor riesgo con que se encuentra el fabricante es la pérdida de control sobre su producto, lo que podría ocurrir si pier– de el control de la tecnología para producir el producto, si pierde la 87