La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA EMPRESA MULTINACIONAL y EL TERCER MUNDO. ALGUNAS CONSIDERACIONES SOBRE ANALISIS y NEGOCIACION CON LA EMPRESA MULTINACIONAL Nancy S. Truitt 1 NTRODlJCC¡ÓN Como premisa básica para lograr el éxito en una negociación señala– ría que la meta que ambas partes deben esperar es una situación win– win, en la que se sientan que han ganado lo que ellos esperaban lograr de la negociación. Sin ello la viabilidad del acuerdo no es se– gura. ¿ Pero como lograr ese objetivo? Si se analiza un número de pro– yectos de inversión extranjera intentando descubrir cuáles son los problemas que surgen en la negociación, rápidamente se comprende que la mayor parte de ellos derivan del hecho de que las partes no han comprendido cuáles son las metas y cuáles las limitaciones de la otra parte. Para ilustrar este hecho un ejemplo: -Un gran proyecto minero fue su– gerido por una de las mayores compañías del mundo a un pequeño país en vías de desarrollo. Durante quince años, luego de varios inten– tos de negociación, y gran cantidad de dólares gastados, la compañía no había avanzado gran cosa. Si se analizan cuidadosamente los pro– blemas que surgieron y que incluso se tradujeron en una fuerte opo– siCión política al proyecto nos encontramos con la causa fundamen– tal de esos continuos fracasos en la negociación: La compañía no ha– bía reconocido al momento de formular el proyecto que éste era dema– siado extenso en términos económicos en comparación con el tama– ño del país, de manera que ningún Gobierno de aquel país podía per– mitir que una empresa extranjera adquiriera un poder excesivo, sufi– ciente para intervenir decisivamente en la gestión económica. Una vez que la compañía trans~acional comprendió estas limita– ciones básicas del Gobierno anfitrión modificó el proyecto adecuan– do su tamaño aun cuando éste resultara menos economico y eficiente, y concedió una mayor participación al Gobierno local. A estas mo– dificaciones siguió una negociación con mucho éxito. En este caso fue la corporación multinacional la que no analizó co– rrectamente la situación al no tener en consideración los objetivos y limitaciones que enfrentaba el gobierno del país anfitrión. Si nos colocamos al otro lado de la situación y suponemos que so– mos hombres de negocio de Chile, debemos interrogarnos respecto de que objetivos y que limitaciones tiene la corporación multinacional con la cual debemos negociar. Existen siete características básicas del inversionista extranje- 86