La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRACTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES exportados hacia otras subsidiarias. Se genera así un ciclo de produc– ción integrada en que la misma empresa actúa como productor y consumidor, importador y exportador. Bajo esta figura (que, debemos reconocerlo, es imaginativa) han surgido mil fórmulas de transacciones intracorporativas, las cuales no siempre se avienen con el interés nacional del país huésped. Entre otras muchas pueden mencionarse los precios de transferencia entre las subsidiarias. Estos permiten sobrefacturar lo que una vende a otra; o subfacturarlo, según la conveniencia del momento, determinada a su vez por un sinnúmero de factores que van desde la necesidad de mostrar utilidades para disminuir la tributación, hasta el aprovechamiento de las coyunturas cambiarias que pueden ofrecer ciertas monedas. Desde el punto de vista de la empresa multinacional como un todo, lo que le inte– resa es aumentar al máximo las utilidades globales, y les es indiferente que una subsidiaria arroje pérdidas, si ello permite que otra incremente sus utilidades. Dentro de este contexto, la posibilidad de control que tiene el Esta– do es muy relativa, pues, en el hecho, se encuentra bajo su soberanía só– lo un segmento de la enorme estructura corporativa que constituye el todo. Este no sólo es un problema que afecta al país huésped o a los paí– ses en desarrollo sino que también ha llegado a ser un problema muy se– rio para los propios países de origen de la empresa multinacional, co– mo es el caso de Estados Unidos. Aquí nuevamente el problema de la información resulta crucial para el Estado, pues será la única manera de comprender y juzgar la le– .gitimidad o ilegitimidad de muchas operaciones multinacionales. Sólo conociendo de cerca la estrategia general de la empresa, podrá saber, por ejemplo, si el precio de transferencia guarda relación con la situación del mercado; o bien constituye un mecanismo artificial que apunta hacia el logro de otro objetivo; o podrá captar importacio– nes o exportaciones que rnvolucren "dumping" u otras prácticas restrictivas de la competencia. Además sobre la base de una informa– ción adecuada, el Estado podrá utilizar su arma más poderosa: es el control que tiene sobre la ventaja comparativa que esa empresa nece– sita. Como se explicó anteriormente, el problema del control nacional involucra límites tanto para la empresa como para el Estado. Normal– mente, al menos frente a un Estado bien organizado, la empresa cuida– rá de no incurrir en actitudes que puedan arriesgar la pérdida de la ven– taja comparativa de que goza. Probablemente, esta es la razón de fondo en que se inspira el "good corporate behaviour", la buena con– ducta empresarial, basada en un conjunto de normas autoimpuestas. Por otra parte, el Estado tampoco llegará, normalmente hasta el lími– te de inhibir la presencia extranjera, o de anular de hecho la ventaja comparativa de que la empresa goza, pues debe presumirse, nueva– mente en la hipótesis de un Estado bien organizado, que sólo ha admi– tido la inversión extranjera conveniente para sus objetivos naciona- 80