La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIO"lALES variadas figuras intracorporativas, que no siempre se traducen en un beneficio para el país huésped, como se verá más adelante. De lo que se ha expuesto emanan algunas conclusiones de interés. La primera de ellas, es que el Estado debe contar con un equipo negocia– dor del más alto nivel y respaldado por un flujo y análisis de información de carácter permanente y cOmpleto. Esta es la única manera de asegurar que en la negociación con la empresa multinacional se tenga presente, además de la visión local de la inversión, la visión global de su inciden– cia en la estrategia de la empresa. La sola visión local puede ser suficiente para hacer compatibJe esa inversión con el objetivo y los programas na– cionales del país; pero en ningún caso es suficiente para valorizar ópti– mamente la ventaja comparativa involucrada. La negociación conducida por el Estado ciertamente no impide el desarrollo ni la participación de la capacidad negociadora de la empresa privada nacional, cuya presencia también es aconsejable. Sin embargo, es esencial que el Estado actúe en todo momento en este proceso. Ya se adelantaba el argumento de que sólo el Estado puede proporcionar el criterio político adecuado, pero en este caso hay otras razones igual– mente poderosas. Sólo el peso negociador del Estado puede, en alguna medida equipararse a la capacidad negociadora de la empresa multi– nacional, que es muy poderosa. Sólo el Estado puede introducir la nece– saria flexibilidad en la aplicación de sus normas. Este punto se examinará más adelante. Y sólo el Estado puede evitar adecuadamente que los empresarios nacionales se vean perjudicados por imposiciones inaceptables de una empresa multinacional, como es el caso típico de las cláusulas restrictivas en los contratos de transferencia de tecno– logía. Todo lo anterior permite observar que un Estado que posee objetivos bien definidos y que posee capacidad para integrar la presencia extran– jera de manera de coayudar a su cumplimiento, principalmente por medio de poder negociador, no tiene ninguna razón válida para temer la inversión extranjera. Por el contrario, podrá encontrar en la empresa mu1tinacio– nal un medio eficaz para proyectar su presencia económica y política en el exterior, lo que vendrá en definitiva a reafirmar su propia sobera– nía. Diferente es el caso cuando se carece de objetivos o cuando no se sabe negociar. EL CONTROL NACIONAL DE LA INVERSIÓN MULTINACIONAL Uno de los problemas más difíciles que encuentra el Estado para ejercer su soberanía en el marco de un proceso de globalización económica, es lograr un control efectivo de las operaciones multinacionales basadas en su territorió La principal dificu1tad deriva de la nueva estructura del 78