La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Francisco OrTega Vicuña / UNA PERSPECTIVA ACAOtMICA conoce el valor de su ventaja comparativa, por falta de información, estará en una posición muy débil para conducir una negociación. Además, debe partirse de la base cierta de que la empresa multinacional, por su parte, ya ha procesado y evaluado con todo detalle la información que le interesa, respecto de ese Estado, así como de sus alternativas. Las implicaciones de fondo que derivan de una capacidad de negocia– ción bien montada son de la mayor trascendencia. Desde luego, si se exa– minan las diferentes teorías que procuran explicar el por qué del proceso de expansión internacional de la empresa multinacional y se analizan en función de una inversión determinada, se podrán encontrar claves de importancia para descubrir la motivación última de la empresa. ASÍ, por ejemplo, será diferente la negociación que se emprenda con una empresa que procura producir en el extranjero para superar obstáculos aduaneros, que con una empresa que necesita estar presente en ese mer– cado extranjero para prevenir la futura expansión de un competidor. Será diferente el caso de una empresa que procura lograr una integra– ción vertical, cubriendo el abastecimiento de materias primas, del de otra empresa que elige un mercado por razones geográficas. Los ejem– plos podrían multiplicarse sucesivamente. Mientras mayor -interés revista esa ventaja comparativa que el Estado ofrece para la estrategia de competencia de la empresa multinacional en el mercado internacional, mayor será la valorización que pueda asig– nársele, pues debe recordarse que la empresa depende sustancialmente de su éxito frente a la estrategia del competidor actual o potencial. Para ello, nuevamente el Estado necesita de una información muy precisa ·acerca de la estrategia global de la empresa, pues de lo contrario no podrá apreciar el motivo esencial que mueve a esta última. Por otra parte, el Estado debe estar en condiciones de comprender con exactitud el papel que una determinada inversión dentro de su terri– torio desempeñará dentro de· la estructura corporativa de la empresa multinacional, particularmente cuando se trata del establecimiento de una subsidiaria, que es la forma normalmente adoptada por la in– versión de la empresa multinacional. Sobre esta base se podrá saber, por ejempio, si la subsidiaria tendría importancia dentro de la estra– tegia de integración vertical y horizontal de la empresa; si acaso ella complementaría de manera indispensable la producción de otras sub– sidiarias o de la propia empresa matriz; si ella incidiría en la estrate– gia de diversificación o, entre muchas otras posibilidades, en el apro– vechamiento de un mercado regional. De esta manera, no solamente se estará en situación, nuevamente, de valorizar la ventaja comparativa que se busca, sino además, se sabrá como controlar determinadas operaciones de la empresa; pues también debe tenerse presente que gran parte del comercio internacional actual consiste en transacciones que se realizan entre las subsidiarias extran– jeras de la empresa multinacional o entre estas y la matriz. Esto permite 77