La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES desarrollo, el Estado no puede entregar la determinación de las condi– ciones de la inversión al juego del mercado, excepto cuando este mercado por su poderío está en condiciones de competir en pie de igualdad con el capital extranjero, lo que no es de ordinaria ocurrencia en una economía en desarrollo. Incluso, dándose ésta última situación, el mercado, por sí mismo, no puede establecer los requerimientos políticos adecuados. En consecuencia el papel del Estado es irrenunciable en este plano. EL PODER DE NEGOCIACIÓN Como se señaló anteriormente, el problema de la empresa multina– cional no se da en la realidad en blanco y negro. Cada situación es diferen– te, tanto en relación a cada empresa como en relación a cada Estado, lo que hace imposible fijar reglas absolutas ni de aplicación general. De ahí que para que el Estado pueda integrar el capital extranjero de ma– nera compatible con su objetivo nacional, debe tener una muy refinada capacidad y poder de negociación con la empresa multinacional 7. Ello también es válido para el empresario nacional que busca una rela– ción de asociación con el capital extranjero o con su tecnología. El poder de negociación es, naturalmente variable de un Estado a otro, en relación a su tamaño, población, potencialidad y otros factores. Por esta razón, no siempre pueden obtenerse de una misma empresa multina– cional condiciones idénticas a las que ha obtenido otro país. En este plano, los esquemas de integración económica pueden ayudar efectivamente a incrementar la capacidad de negociación de un país, pues en la prác– tica, estará respaldado por un mercado mayor que el que podría indivi– dualmente ofrecer. Sobretodo, el poder de negociación estará determinado por la capa– cidad del Estado, o de la empresa nacional en su caso, para comprender las razones de fondo que tiene la empresa multinacional de que se trate para interesarse en una cierta inversión. Ello requiere de una gran canti– dad de información, que no siempre es fácil de obtener; de un análisis económico detallado de las motivaciones del inversionista; de un cono– cimiento profundo de la estructura de la empresa, de sus hombres y su influencia en la adopción de las decisiones de las empresa; y de una aprecia– ción exacta de las características del proceso de expansión internacio– nal de esa empresa. Sobre la base de esta información el Estado podrá llegar a valorizar óptimamente la ventaja comparativa que él ofrece y que la empresa busca en su territorio, y obtener, a cambio de este valor, las mejores condicio– nes posibles para la realización de la inversión. Si el propio Estado des- 'A. Kapper· lnternationa/ business govemment negotiations in deve/oping countTls. En A. Kapper and P. Grub (eds)' The Mu/tinationa/ Enterprises in Transition, 1973, pp. 367 el seq. 76