La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRAcTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES en el lugar donde uno va, los bancos comerciales son una excelente fuente de referencia de personas. Otras retomendaciones importantes es que hay que tener cuidado con los negocios que están basados en franquicias, o en cualquier disposición reglamentaria de excepción. Ahora, quiero reiterar que cuando se sale a vender afuera se requiere mucho más conocimiento del que se está acostumbrado del tema en que está negocianoo, porque uno se va a encontrar con gente muy informada y si se concurre mal preparado se produce una natural desconfianza de lo que se pueda decir. También es importante tener conciencia de las políticas de largo plazo. Cosa que habitualmente no se tiene y enfocar la negociación en ese sentido. Por último, y con esto quiero terminar, creo que una de las cosas más importantes que se tiene que tener en cuenta cuando se emprenden nego– cios de exportación, es desarrollar un buen prestigio, un prestigio de co– rrección, de verdad en todo lo que se dice en la negociación. Uno debe ser veraz 100"10, y no decir la verdad a medias. Y si se dice voy a pactar el próximo mes no es porque crea que pueda venir un barco el próximo mes, para llegar con el producto al mercado. Y si es así dígalo, creo que puede haber un barco que me pueda embarcar el próximo mes. Si no se puede dar una garantía no la dé. Si se dice le voy a embarcar tantas cajas de cartón corrugado que tienen esa resistencia, esta presentación y esta marca, que sea eso lo que se manda. En la realidad de los negocios internacionales la calidad es la que importa y tiene que ser la pactada y no otra. No hay nada, nada más fácil que perder el prestigio en las negociaciones internacionales, por eso digo cuando me refiero a ser veraz, digo ser veraz de verdad. Y cuando se dice 100 es 100; no 99 ni 101. Y cuando no se sabe si puede cumplir algo dígalo. Y si se dice en tal fecha voy a confirmar, en esa fecha se hace. Cuando mandan un telex sobre un negocio internacional están esperando al' otro lado que sea contestado inmediatamente. Y si se ha quedado de contestar en determinada fecha debe contestarse en esa fecha. He dejado para el final esta obselVación, ya que aparte de todos los conocimientos técnicos que se deben tener sobre el tema, lo más importante es esta aptitud de corrección que se debe desarrollar, y si todos los chilenos, y también puedo referirme a todos los argentinos, o a los coreanos, pero si todos los nacionales que están en un negocio de exportación son así, se facilitan enormemente los negocios. 68