La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Fernando Leniz / LA PERSPECTIVA DEL SECTOR EXPORTADOR la "Arrow'~ tiene contratos de licencia en 100 países, y son todos iguales, es muy poco lo que se puede negociar, es casi un negocio de importa– ción. En los negocios de asistencia técnica pueden haber dos casos: (1) que sea un negocio habitual el otorgar asistencia técnica, y se tratará nue– vamente de un contrato de adhesión (11), en que la asistencia técnica que otorga una empresa no sea su negocio habitual. Lo fundamental en este caso es saber qué es lo que le interesa a la empresa que está otorgando la asistenciá técnica. Es muy frecuente que una empresa grande negocie con una peque– ña, es muy importante que en esa negociación se tenga muy claro por qué la empresa grande le podría interesar vender asistencia técnica. Es necesario saber cual es la relación costo beneficio, ya que para una empresa que no lo hace habitualmente, otorgar asistencia técnica es una complica– ción muy grande, no cuenta con el personal, no tiene la documentación pre– parada, etc. La empresa pequeña debe esforzarse entonces por tener muy claros cuales pueden ser los objetivos de la contraparte y plantear la negocia– ción en esos términos. En el caso de asociación con participación cuando uno está negociando con una empresa extranjera también reviste importancia la razón que mueve a la empresa extranjera a asociarse. Las razones pueden ser varias: en pri– mer lugar un criterio de rentabilidad, ~ interesa ganar plata; es el caso de Adela que va a fmanciar cualquier proyecto en razón de su rentabilidad y no en razón del producto que va a producir. Pero las empresas productoras no siempre se guían solamente por el factor rentabilidad, sí a la EXXON en vez de proponerle que compre las acciones de la Disputada de las Condes se le propone que cOmpre las acciones de la Celulosa de Constitución, que puede ser un negocio fantástico, probablemente no le interese, no es su rubro. EXXON se interesó en la Disputada porque forma parte de su polí– tica de búsqueda de inversiones en el desarrollo de recursos naturales, forma parte de las que clasificó como sus políticas de futuro. Hay empresas que buscan otras cosas: como participación en los mercados, el de traspaso de tecnologías que ellos puedan tener, etc. Por último uno se encuentra con mucha frecuencia con que se habla del contrato 50-50, SO para cada parte. Controlan la empresa local y la empresa extranjera y cualquiera que sea la decisión a que se llegue está más o menos claro. Pero muchas veces se llega a contratos mitad-mitad, que es un contra– to distinto. Es un contrato en que si no existe la intención de asociarse, y la confianza entre las dos empresas, es un contrato que no camina. Pa– 'ra que funcione debe haber coincidencia de objetivos, conocimiento de que es lo que persiguen ambas empresas. Yo quisiera terminar haciendo un breve resumen de las que yo considero más relevantes observaciones de aplicación general para cualquier tipo de negociación que se haga. Aparte de algunas de orden práctico como por ejemplo hablar inglés, salir a negociar sin hablar inglés es en realidad po– nerse en una posición de desventaja extraordinariamente grande. Otro elemento muy importante es tener un banco extranjero que tenga sucursal