La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES el caso de la celulosa, la práctica habitual en Europa es la venta en co– branza. Según los plazos a que se pague varían los costos por intereses a los que hay que agregar el costo de riesgo. Si los competidores otorgan esas condiciones de pago, Chile debe igualarlos, con la desventaja de no tener seguro de riesgo. En materia de plazos e intereses no quiero referirme a aspectos que ya se han tratado, pero deseo hacer presente que las exportacio– nes se pueden refinanciar aun cuando no se tenga crédito de preem– barque en Chile, a través de bancos extranjeros. Adicionalmente quisiera señalar, en materias de financia– miento, que hay casos en que se puede ofrecer crédito con ventajas. Por ejemplo, en el caso actual Argentina, más importante que el pre– cio son las condiciones de pago. Para otorgar un crédito en Argentina se busca un financiamiento externo que cuesta algo así como 10% anual y, en cambio, al comprador argentino un crédito local le cuesta muy caro, porque tiene que obtenerlo en pesos argentinos a tasas del 100 o 1200/0 real anual. Es por eso que, muchas veces, el financiamiento depende bastante de las condiciones locales de acceso al crédito que tenga el cliente que está comprando. Por último, en materia de exportaciones, y hay otro aspecto fun– damental, de acuerdo con la experiencia que he tenido, cual es la polí– tica de permanencia que se tenga en los mercados externos. Hay que .tener muy claro si se está exportando un excedente ocasional, o si se tiene la intención de ser un exportador permanente. Es una decisión muy importante a tomar, porque de eso dependerá el área en que va a caer, la gente con quién va a tratar y la forma en que lo van a recibir. Esto no significa que ser exportador ocasional sea inaceptable, ya que siempre hay mercados para excedentes. Pero si la intención es ser exportador permanente es necesario plantearlo desde un comienzo, ya que el trato es difermte cuando se es proveedor habitual en un mer– cado. Ilustrativo es el caso de la celulosa de fibra larga. Tradicionalmente los proveedores de este producto eran los países escandinavos y, posteriormen– te EEUU y Canadá. Ahora también está en Chile en el mercado internacio– nal, para los compradores de Europa es muy interesante tener una ter– cera alternativa de compra, lo que da un positivo factor de venta si se es un exportador habitual. Otra característica que se puede recomendar, ·fruto de la experiencia, es que es mejor tener muchos clientes chicos que pocos clientes grandes, ya que diversificando el mercado se corren menos riesgos. En cuanto a las experiencias de asociación, anoté algunas cosas que pue– den ser útiles. En general, creo que estas negociaciones las podríamos cla– sificar en tres tipos: Las que corresponden a marcas o royalties; las de asistencia técnica; y las que corresponden a participación. En Las marcas y royalties uno se encuentra que en la mayoría de los casos son contratos por adhesión. En estos contratos hay poco que negociar, si 66