La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

\ ~, Fernando Leniz / LA PERSPECTIVA DEL SECTOR EXPORTADOR ,j eran.jI las primeras ventas se hicieron sin saber nosotros para qué y a q'.úenes les habíamos vendido. Se abrió la carta de crédito y la made– se "agó, y eso fue todo lo qu~ supimos. !Ir a Japón o Corea no es broma, no está a la vuelta de la esquina, y yo cr~o que mucha gente que está vendiendo al Medio Oriente no sabe que rol juegan los compradores a quienes venden. Es muy importahte saber si el comprador es grande, mediano o chico, que relación tiene respecto a nosotros. Tratar de tener la mayor cantidad de elementos posibles para evaluar la seriedad. Si se dice siempre la verdad, o es práctica habitual no decirla. En el Oriente es frecuente creer que están diciendo que sí, pero no lo están haciendo. El regateo es en algunas partes práctica habitual, pero sería un gra– ve error ponerse a regatear con un suizo. En cambio con un oriental si no se regatea lo hace perder todo el placer del negocio. En la línea Aérea Coreana dan un folleto en el que dicen que, para hacer negocios en Corea, hay que adaptarse a las prácticas coreanas para tener éxito, muy útil recomendación. Hay que conocer cuales son las políticas de largo plazo de la con– traparte, cual es su capacidad financiera y la estabilidad de la firma con la que" está tratando. Varía si se está tratando con una sociedad, o con una empresa familiar, o una empresa de una sola persona, (y en es– te caso, cuidado con la edad del señor). Esto es muy importante en la representación porque esta puede ser eficiente por la calidad del representante, con prestigio granjeado en años, pero puede que su hijo o el empleado que lo reemplce sean inca– paces. La continuidad de la empresa con la cual se está tratando es una condición fundamental cuando se busca representante. Hay otros aspectos que son también relevantes en las exporta– ciones, y dicen relación con el financiamiento. En general hay dos for– mas de vender, con pago anticipado o en cobranza. El caso más fre– cuente del primer tipo es con acreditivo bancario, que se hace exigible una vez que el portador ha cumplido con todas las normas que· le ha impuesto el comprador para el despacho de su mercadería. El Banco que tiene la orden de pago, una vez presentados los documentos de embarque, paga. Es un pago anticipado en que el Banco actúa de con– tralor de la efectividad del despacho. En la otra forma, el exportador embarca en el supuesto de que le van a pagar. Hay una multitud de variantes dentro de cada una de estas formas, que dicen relación fundamentalmente con los plazos, y con los riesgos que se toman. En materia de riesgos Chile tiene una desventaja bastante grande, respecto de otros países exportadores, ya que no tiene seguro de ries– go. En países como EEUU., Canadá; países escandinavos y países europeos en general, hay seguro estatal de riesgo de exportación, cuando no por el 100"70, al menos por el 80"70 del valor. Por ejemplo, en 65