La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES he, el usuario. Si se trata de un producto industrial es una fábrica, si de un producto final, es un consumidor, pero entre medio hay una infi– nidad de gastos. Se debe tener claro no solamente el precio neto y los gastos hasta que se entrega FOB o elF. También hay que conocer muy bien los costos desde CIF hasta el usuario final. Un caso por ejemplo, en que esto se nota mucho es en el vino. La arro– ba de vino en Chile está a 150 pesos. Lo que significa algo así como . 12 centavos de dólar por litro, un precio bajísimo. En el extranjero no se encuentra ninguna botella por menos de dos dólares. Pero es que uno no sólo está vendiendo vino, sino que muchas cosas más. Se trata entonces de ser eficiente para llegar con ese vino barato hasta el con– sumidor. Para ello hay que competir en envase, en flete, derechos de aduana, en distribución interna, en comisiones, en etiquetas, y las muchas cosas más que hay. Es por esto que recalco la importancia que tiene conocer cual es el precio final que paga el usuario. Porque se está compitiendo con el precio fmal de otro producto allá. Otras veces la ventaja para competir está en un precio bajo ocasio– nal del flete debido a una crisis mundial, que cuando se soluciona pue– de terminar el negocio. Puede suceder también al revés y que el precio que estamos obteniendo sea un precio de depresión que pueda aumen– tar. Otro elemento de las prácticas habituales que conviene tener en cuenta, son las formas de representación. Algunos prefieren vender directamente, otros prefieren tener representante y otros un re– presentante exclusivo. Me he encontrado con los tres casos, y cada uno fue seleccionado según las más variadas causas, por eso creo que no hay una norma general. Lo único que se puede recomendar es conocer bien el mercado, las prácticas habituales, la gente con quienes se está tratando, y resolver entonces en qué forma se va a negociar en ese lugar. Otro aspecto relevante que vale la pena tener en cuenta es el cono– cimiento de la contraparte. Saber exactamente con quién se está tratando: un comerciante, un intermediario o un usuario. Por ejemplo, actualmente se está abriendo para Chile el mercado del Medio Oriente, y vienen árabes de muy diversas condiciones a com– prar aquí una multiplicidad de cosas. Son personas que representan gente de lugares muy distintos, que muchas veces uno no sabe bien dónde están, y tampoco sabe quiénes son. Se presenta un señor, no se sabe si es un agente, un riflero o un señor muy rico, pariente del sul– tán, o un comprador. Realmente uno no sabe. Lo primero que se debe hacer para negociar es saber con quién está tratando, que calidad tiene. Parece muy obvio, pero para Chile, en la etapa en que nos encon– tramos me ha pasado muchas veces que ese problema se olvida. En el ca– so de la madera en rollizos. la exportación se inició con gente que vino a comprar acá desde Corea y Japón, que en general no se sabía quienes . ,