La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Fernando Lenlz / LA PERSPECTI\'A DEL SECTOR EXPORTA[)OR nada con decirles que son los únicos que compran en m 3 JAP y que nosotros vendemos en m 3 sólidos. Como la carta de crédito viene m 3 JAP, no queda otra que venderlo así. Pero resulta que Chile está buscando mercados en otras partes, y en Alemania, cuando se empezó a negociar y hablar de precios, 50, 52, 55, 57, todos entendían que se hablaba de m 3 . Pero resulta que los . bl d 3 l "F " alemanes tienen otra ta a, que a otro m ,e est meter pare- cido al nuestro pero distinto. Y sucede que en trozos de un determinado largo las diferencias son positivas respecto a los nuestros y en otros más cortos son negativas. Doy estos detalles sólo para ilustrar el problema de las unidades, que es extraordinariamente delicado. Cuando las toneladas son de 1.000 kilos, perfecto, pero tienen que estar bien seguros que son 1.000 kilos, pues aun quedan las "Long tons." que eran las toneladas británicas, y la "Short ton" es muy frecuente, que son 2.000 libras que uno aproxima al 90% de una tonelada, aunque no es exacto, y cuan– do los márgenes son muy chicos la direrencia es importante. Enseguida es necesario tener cuidado cuando se habla de "bruto" o "neto"; y cuando se trata de productos que contienen humedad hay que fijarse porque las humedades standar pueden ser distintas en una parte que en otra. La celulosa por ejemplo se vende por toneladas seca al aire (airdry), pero esto significa 90% seco. Para un país exportador como Chile, no queda más remedio que acostumbrarse y habituarse a las prácticas habituales que tiene el país comprador. t.sto mismo sucede con las calidades y los envases, y hay que acep– tar las prácticas del mercado comprador. En muchos casos hay normas internacionales en unidades de medida, en análisis de laboratorio, envases, etc., pero es frecuente encontrar normas distintas en Japón que en Estados Unidos y Europa. También hay que tener cuidado con lo que son las "prácticas habituales" en materia de precios. Porque se puede haber firmado un contrat~ pero encontrar que la práctica habitual sea que el precio se renegocle al momento de embarque. Otras veces el precio se rige sobre el valor, en el mercado internacional, como en el caso del café y d.e1 cobre. ASI. c~da grupo de productos tienen características espe– Ciales para las fijaCIOnes de precios. También existen "prácticas habituales" respecto de duración de los contratos y la frecuencia de los embarques. Hay problemas que deben conocerse en relación con los volúmenes de cada embarque, pro– blema fisicos de embarque y desembarque, capacidad de los puer– tos, etc. En general, todo aquello que dice realción con el transporte, embarques, las estibas, y formas habituales de los contratos, tiene que estibas, y formas habituales de los contratos, tiene que conocerse muy conocerse muy en detalle. Un com:epto que es necesario tener claro es la composición del costo final para el usuario. Se vende aquí, y al otro lado está quien reci-