La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES y en sus normas de construcción. El primero hace que el pmo chileno aserrado, justo por una coma, pague 10"10 de arancel, y los otros no. Y las nrrlenanzas de construcción hacen que el pino insigne, que sólo lo produce Nueva Zelandia y Chile, no se pueda usar debido a una bre\c disposición que, nuevamente, es casi una coma. La gracia que til"nen Chile y Nueva Zelandia es que este árbol crece muy rápido. Si se hace un corte en el tronco de un árbol aparecen anillos, y cada anillo 'sig– nifica un año. El árbol va creciendo por fuera. Como los pinos chilenos crecen muchos por hectáreas, el crecimiento de cada árbol por año es muy grande, lo cual implica lógicamente que estos anillos sean gran– des, lo que hace que la distancia entre anillos es mucho más grande en un pino chileno que en uno escandinavo. . Pues bien, la norma japonesa dice que, para usar el pino en la construcción, la madera debe tener ciertas resistencias a la tracción, a la compresión, al cizalle etc. exigencias cumplidas holgadamente por el pino chileno. Pero, en un párrafo chiquitito dice que la distancia entre los anillos no pueden ser más de 6 mm., con lo cual se excluye al pino chileno. Este es un caso que ilustra la necesidad de conocer las re– glamentaciones. Porque se puede estar muy confiado y encontrarse con que la aduana retuvo un producto, o peor aún, que el inspector de la municipalidad de Osaka rechace una construcción que hubiera al– canzado a hacerse con madera chilena. Es ese tipo de reglamentaciones las que deben conocerse muy bien. Otra rderencia qUtl estimo relevante, dice relación con la nece– sidad de conocer las prtÚ;ticas habltu.ales del comercio, del produ.cto a exportar y del mercado al que se desea llegar. Perdón que vuelva a la madera, pero resulta muy buen ejemplo. Todos ustedes saben como se vende la madera, todos saben cual es la unidad: En pulgadas. Pues bien tal vez Chile es el único país en el mundo en el que la madera se vende por ~ulgadas. La madera se vende en otras partes en otras unidades. Em m , o en pies madereros (toda pulgada equivale a 10 pies madereros). Nosotros estamos acostum– brados a que los espesores se expresen en pulgadas, y resulta que en todo el mundo se ha implementado el sistema métrico decimal. Curio– samente, siendo Chile un país de sistema métrico no se ha introducido en la madera, aunque sea así en casi todos los demás países del mundo. En primer lugar entonces hay un problema de unidades, hay casos que son como para la risa y conducen a errores muy fáciles. Nue– vamente, un ejemplo muy' reciente con la madera. Los rollizos (o troncos) se venden por m 3 . Cualquiera que sabe matemáticas;¡, mira un árbol que es medio cónico, podría calcular su volumen en m , para lo c;ual hay fórmulas matemáticas exactas y unas tablas que facilitan valores muy aproximados. Pero los japoneses tienen sus propias ta– blas que dan el volumen en JAP, que, es el m 3 japonés y, compran sólo por su unidad. Las cartas de crédito las abren por metro cúbico JAP y los documentos de embarque tienen que hacerse igual, no se saca