La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Fernando Leniz / LA PERSPECTIVA DEL SECTOR EXPORTADOR se ve, también hay otros casos con situaciones especiales derivadas del clima, porque en ciertas épocas hay vías de comunicación que están bloqueadas por hielo. Entonces resulta que en dichos períodos hay productos que en vez de llegar por ríos, o por mar, lo hacen por ferrocarril o por camión que son más caros. Y puede que entonces po– damos competir. Es a ese tipo de detalles, a ese grado de conocimiento del mercado que yo me he referido. No basta con conocer la madera, o la celulosa, y tener unas estadísticas mundiales que le dicen que EEUU consume tanto, que Europa co'nsume esto otro, que Sudáfrica produce, que Australia exporta. En realidad cuando se quiere desarrollar un nego– cio de exportación de carácter más o menos importante y permanente, es necesario tener un conocimiento muchísimo más vasto. Otro problema importante es el de las reglamentaciones, que hacen que uno se encuentre con sorpresas muy grandes, porque sue– len ser muy distintas a las nuestras. Hay de carácter sanitarios, adua– neros, de presentación, de calidad, de control de calidad, etc., que muchas veces se desconocen. Hay un ejemplo muy reciente en el país. Se acaba de autorizar la televisión en colores en ChIle, y los fabricantes de televisores pensaron que se había abierto el mercado chileno. Pero resulta que aquí pusieron ciertas normas que son más o menos com– plicadas, número de líneas, cincuenta ciclos, 220 volts., y que no pue– den tener transformador externo sino que interno. En general, dis– tintas a las que hay en Japón, Taiwan, Corea, y o EEUU. Luego, para aquellos que pensaron en entrar de inmediato al mercado chileno de televisión en colores, debieron considerar estas normas en particular, y no simplemente vender. A nosotros como exportadores, nos pasan cosas por el estilo. Por ejemplo Chile es productor de madera, proveniente de una masa forestal artificial y sus exportaciones son relevantes dentro del vo– lumen total de exportaciones. Se produce fundamentalmente pino insigne. El pino insigne es una conífera, madera blanda de fibra larga, se decide exportar, ¿dónde? A Japón. Japón consume 105 millones cúbicos al año de madera en rollizos, de los cuales produce 35 millo– nes importa 70 millones. ¿CuáJ es el volumen que Chile puede ex– portar?, digamos 1 millón de metros cúbicos al año en el mejor de los casos. Si Japón necesita 70 millones y Chile sólo requiere exportar un millón el mercado parece muy atractivo, pero resulta que hay varios problemas. En primer lugar desconocimiento del mercado, porque de esos 70 millones que se importan hay 40 que son de maderas duras, por lo cual el pino no sirve. Hay sólo 30 millones de metros cúbicos de maderas blandas, de pino; pero de ello hay unos 15 millones que vie– nen de Norteamérica, de maderas que, siendo pino, son de mejor calidad que las nuestras. Entonces ya vemos que se nos achica el mer– cado. Pero de todas' maneras llegamos juntos con maderas rusas, con algunas neozelandesas, y otras del área. Y entonces encontramos unas reglamentaciones sumamente orientales en su arancel aduanero, 61