La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIO~ES INTERNACIONALES cuanto se consume, las tendencias que ha tenido, los problemas que dicen relación con la calidad de lo que se produce y que se pretende vender. Las normas de calidad que hay en otro país, o en otros países donde se va a llegar que, con gran frecuencia, varían mucho de un país a otro, por ejemplo, la madera: Esta se clasifica en Chile entre 1" y 3\ Y después hay aun una 4", Y 5", si se pretende vender este producto con esa clasificación no se llega a ninguna parte, y lo único que se consigue es darse cuenta que de maderas se creía saber pero no se sabe, porque el mundo de este producto en el extranjero es enteramente distinto a la costumbre local. Por eso digo que aun cuando parece muy obvio ha– blar de calidad, lo que no lo es tanto es la profundidad del conocimiento que se debe tener. Enseguida, varios puntos en relación con el conocimiento del mercado. Se debe pensar en la competencia, que naturalmente es un elemento casi siempre presente. En el exterior se encuentra una com– petencia de una naturaleza bastante distinta que la local. Si se espera competir con productos similares a los propios se encuentra con otros bastante distintos, pero que en el mercado internacional compiten con los que uno hace, si se están exportando, por ejemplo, envases de papel, o cajas de cartón corrugado, es posible que se compita con sacos de polietileno. Entonces no basta con conocer todo lo que diga rela– ción con las cajas de cartón corrugado, pues se debe conocer además todo lo que dice relación con los sacos de polietileno, un producto distinto, con costos distintos, producción diferente, pero que com– pite. Lo mismo sucede con la fruta. Por ejemplo se decide exportar man– zanas, y se busca conocer todo lo que se pueda respecto de las manzanas. Pero se encuentra que las manzanas no sólo compiten con las manza– nas, sino con muchas otras frutas que se producen en lugares comple– tamente distintos. Hay también problemas de estacionalidad. Un caso típico es el de la uva. Decimos que Chile es un gran productor de uva y ha crecido, el área plantada de parronales para uva de exportación, en forma espec– tacular en los últimos años. Pero ¿cuál es la gracia de la uva chilena? La gracia es su estacionalidad. Estamos en el hemisferio inverso, y alcanzamos a llegar a la zona donde competimos con la uva de Cali– fornia, con 30 días de ventaja. El margen de competencia está en esos 30 días. Cuando se dice que Estados Unidos consume, voy a decir una cifra cualquiera, 50.000 toneladas de uva, pensamos que las 1.000 toneladas chilenas son poco dentro de las 50.000 ton. de consumo pero hay que tener cuidado, porque van a llegar en el período en que USA no está consumiendo 50.000, sino que 3.000 o 4.000, y enton– ces resulta que el volumen nuestro es relevante y nuestra participa– ción en el mercado, por un problema de estacionalidad, realmente importante. Aunque en la fruta es donde el problema de estacionalidad más 60