La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Y LA ASOCIACION INTERNACIONAL Edmundo Miquel Me corresponde el tema de la experiencia de ADELA y de la Banca de Fo– mento en materia de negociaciones internacionales. En una materia tan vasta y difícil de limitar, me referiré solamente a algunos factores básicos y experiencias útiles para las actuales negociaciones finan– C eras. ALGUNOS FACTORES BÁSICOS PARA LAS NEGOCIACIONES Los OBJETIVOS Al negociar, lo prirIH:r" 4Ul' se debe lener en \ ul'Illa es el objetivo que uno busca y enseguida cuál es el objetivo de la contraparte. La base del buen éxito de una negociación es el sano principio de que los negocios sólo son buenos cuando lo son para las dos partes. Esto es sustancial en las relaciones financieras vinculadas al desarrollo económico, por– que son de larga duración. Lo normal es que una relación satisfactoria con un prestador conduzca a través de los años a múltiples y continuadas operaciones. LA IMAGEN Entre otros muchos factores además del dominio del tema, la imagen tiene importancia en la posición del negociador. Facilita o dificulta el ejercicio de las posiciones de que dispone. La imagen depende no sólo de lo que hacemos, sino del manejo de la inrormación. Los organismos internacionales de fomento y los bancos comercia– les extranjeros reciben información fidedigna sobre el país. Cono– cen nuestra política económica y sus resultados. Es interesante destacar al respecto que el buen éxito alcanzado por el Banco Unido de Fomento y por otras entidades fmancieras chi– lenas en la obtención de créditos externos, se debe en gran parte a esta especie de surco que va dejando en el ánimo de los banqueros interna– cionales el extraordinario logro económico que está alcanzando Chi– le. Esta imagen económico-financiera contrasta con la imagen polí– tica. que se nos achaca. Se gasta millones de dólares anuales en difundir una imagen prefabricada y deformada de Chile. No es sabio ignorarla. 54