La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Ricardo Claro Va/dés / PERSPECTIVA DEL SECTOR PRIVADO - Prohibiciones: .no solicitar otros créditos, no constituir más garan- tías, limitación de los dividendos, etc. - Cláusulas relativas a la mora. - Pago de los gastos: los paga el deudor, incluso los legales. - Cláusulas sobre jurisdicción y ley a la que estará sometido el con- trato: generalmente se somete a los tribunales de Nueva York. 4. PROBLEMAS ECONÓMICOS DE LOS CRÉDITOS La tasa de interés de los créditos tiene como base la tasa intercambia– ria de los bancos del eurodólar, más un diferencial, que depende: 1. del tamaño de la empresa; 2. de la fama de la empresa, y 3. de la responsabi– lidad del "management". Muchas de' estas exigencias son susceptibles de enmendarse, du– rante el transcurso del contrato. Normalmente, es posible conseguir un "waiver". En esta materia, en general los bancos son sumamente flexibles, si las condiciones son claras. 5. CONTRATOS DE ASISTENCIA TÉCNICA (Uso de patentes, know how y marcas). Aun cuando el estado mantiene una tutela en este sentido a través del Banco Central, es un control sobre lo general, y no sobre lo particu– lar, a diferencia de lo que sucedía antes. 5.1. Problemas económicos El primer problema que se plantea en este sentido es el diferente nivel de desarrollo del país que proporciona la asistencia técnica. Este pro– blema se manifiesta en que las grandes empresas están dimensiona– das para mercados inmensos, ,lo que hace que la maquinaria de esa em– presa pueda no servir para el mercado chileno. Una empresa transnacional, que tiene filiales en Europa y otros países desarrollados tienen que adecuar su tecnología para países en desarrollo. Esto obliga al empresario chileno a acercarse a una em– presa mediana o pequeña, o a una transnacional con experiencia en mercados pequeños y medianos. El proceso de incorporar la tecnología extranjera debe ser un proceso nuestro. Es necesario saber extraer y aprovechar la información y para ello es fundamental contar con un coordinador de la información, afuera y en Chile. ')1