La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Ricardo Claro Valdés / PERSPECTIVA DEL SECTOR PRIVADO 2.3. Excesiva Confianza En Chile se es muchas veces demasiado confiado de lo que viene del ex– tranjero y no se reconoce con facilidad a los "rifleros". 2.4. Objetivos Claros En los países como Estados Unidos, República Federal Alemana, Ingla– terra, los negociadores saben plantear exactamente sus ideas en for– ma precisa, sistematizada y ordenada. Es fundamental conocer cuál es el objetivo final que perseguimos, ya que el diálogo requiere de un mínimo de acuerdo: saber lo que se desea. 2.5. Idioma Se debe hablar correctamente inglés. 2.6. Trabajo Previo Antes de decidir con qUIen se va a negociar, debe eXistir un riguroso trabajo previo de selección y de adecuación. No siempre las empresas más adecuadas y productivas para nuestro país son las más grandes. 2.7. Las negociaciones deben hacerse sobre una base de equidad de las prestaciones. Los negocios, para que sean buenos, deben serlo para las dos partes. 3. NEGOCIACiÓN DE CR~DITOS EXTERNOS El crédito internacional, a nivel de un país, depende de la confianza que los banqueros tengan en la estabilidad económica presente y futu– ra de éste, y de las espectativas de pago de sus créditos (balanza de pago). El empresario obtendrá crédito foráneo, en la medida en que el banquero extranjero teng~ confianza en él. Esta confianza depende de la experiencia pasada y de la perspectiva económica de la empresa. El pres– tamista lo que busca es hacer buenos negocios. 3.1. Situación actual de los créditoS" en el sector privado 3.1.1. Empresas pequeñas Aquellas que necesitan crédito p'equeño: menos de USS 150.000. No hay mayor interés internacional en esta clase de créditos, pues su costo operacional es muy alto. 3.1.2. Empresas medianas (Créditos entre USSl 50.000 y USS2.500.000.oo0, aproximadamente). En este nivel ya existe el problema de las garan– tías, que el 90% de los casos se traduce en la exigencia de un aval de un ban– co chileno (Corfo o Banco del Estado). Sólo en un 10% de los casos se conceden créditos sin aval bancario, bastando ya sea \,In aval de otra empresa o garantías reales. En el caso de empresas de mucho prestigio no se exigen garantías. 49