La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCJACJO"ES J\iTERNACIO"ALf.S 4. Se debe entregar información perfecta, veraz y al día acerca, de las empresas que se beneficiarían con los créditos. Sólo así se puede minimizar el recargo por riesgo que hace la contraparte. Ahora bien: los analistas financieros se basan mucho en el juicio que tienen terceros sobre una empresa, un grupo dt. empresas o un país. Por tan– to, antes de conceder un crédito, los bancos recogerán información de terceros. Eso implica que no solamente se debe informar a la contra– parte sino también a aquéllos que la primera va a consultar. S. Se deben conocer los prejuicios de la contraparte para actuar correspondientemente. En el caso de los bancos extranjeros, estos prefieren, en orden decreciente, conceder préstamos en primer lugar a los gobiernos o a las empresas de gobierno, luego a los bancos, porque estiman que estos están avalados implícitamente por los gobiernos, y finalmente, a las cmpresas privadas. El supuesto detrás de este pre– juicio es que los gobiernos y los bancos' avalados por ellos no pueden quebrar. Independientemente de lo errado que es este prejuicio, de– bido a que los gobiernos pueden cesar en el pago de su deuda externa, para nosotros es importante conocerlo. Un segundo prejuicio se refiere a los avales en Chile. Estiman que los avales buenos son los siguientes bancos, en orden decreciente: El Banco del Estado, el Banco de Chile, el Banco Sudamericano y eventualmente algún otro. Este prejuicio está basado en la historia bancaria de Chile y poco tiene que ver con la situación actual. Sin embargo conocerla significa presentar avales de bancos que ellos estimen, lo que tiene grandes ventajas. 6. Los aspectos personales tienen una gran importancia para el buen desarrollo de la negociación. La personalidad de los individuos que se sientan a negociar, su conocimiento del idioma y del razona– miento del interlocutor y un acabado conocimiento técnico facili– ta enormemente la realización de los acuerdos. 7. Un punto delicado que se debe tratar es la negociaclOn con las autoridades de los países respectivos, en relación a las normas legales que inhiben el endeudamiento externo. Así, en Chile durante un de– terminado período el Banco Central fijaba los márgenes máximos sobre el LIBO a un nivel tan bajo, que prácticamente no se producía una entrada de capitales al país. El Banco Cdltral tomó conciencia de esta situación, la que lo llevó a determinar una liberalización de estas condiciones. En lo que respecta a EEUU, existen dos disposiciones que pueden inhibir el crédito concedido a otros países. Una es una disposición reglamentaria que obliga que todo litigio sobre un crédito se resuelve en las cortes americanas. La segunda es un proyecto de ley que inhibe la concesión de créditos a países que violan los derechos humanos. Por ello a menudo es necesario negociar condiciones accesorias