La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

RoljLú'ders / UNA EXPERIENCIA FINANCIERA consiste en que un tercero solamente avala una parte del préstamo concedido. Para los prestamistas ello equivale prácticamente a un aval total, mientras que para nosotros se reduce el costo del aval. Puedo mencionar una cuarta etapa a la cual podremos llegar en un futuro si la economía chilena sigue teniendo altos niveles de reservas, bajas tasas de inflación y tasas de crecimiento sostenidamente ele– vadas. Esta etapa corresponde a la emisión directa de documentos de deuda, que serían vendidos (obviamente sin aval) directamente en los mercados financieros internacionales. Antes de exponer las conclusiones, aún quiero referirme a un punto muy específico del sector financiero y que está relacionado con las cláusulas de salida. Nuestras expectativas respecto del interés al cual las empresas chilenas podían obtener créditos externos eran decrecientes, es decir, esperábamos que disminuyeran los intereses que debíamos pagar, a medida que pasara el tiempo y aumentara la confianza en nosotros. Bajo estas expectativas era muy importante especificar cláusulas que nos permitieran pagar anticipadamente el crédito con todos sus intereses en el caso que encontráramos prés– tamos más baratos. La negociación de este punto fue muy ardua, y de hecho fue importante porque las tasas bajaron desde un nivel de LIBO (tasa base del mercado de Londres) más 2.5 - 3.0'9'0 (recargo para Chile) a un nivel de LIBO más 1.5 '7•. A continuación intentaré exponer algunas normas o conclusiones que en algunos casos escapan del marco estrictamente financiero y que pueden ser importantes en toda negociación. El orden de éstas es arbitrario y no determina su importancia. 1. Requisito previo para una buena negociación es la existencia de contactos. Son esenciales para saber donde ir, con quien conversar y para ser bien recibido. Los contactos otorgan la confianza necesa– ria en cualquier negociación, y particularmente a nivel de la nego– ciación financiera. La concesión de un crédito dependerá natural– mente de la presentación de información económica y financiera, pero un factor esencial para su materialización lo constituye la con– fianza que merece el deudor al prestamista, y esta confianza depen– derá directamente de los contactos previos. 2. El conocimiento del ámbito en que se desarrolla la negocia– ción debe ser muy profundo. En nuestro caso, se requiere de una amplia y sostenida información sobre el mercado financiero, para conocer los límites entre los cuales se puede desenvolver la negociación. Para negociar las tasas, los plazos, los avales, y los montos de los credi– tos en Nueva York debemos familiarizarnos con los niveles en que se mueven dichas variables en el mercado neoyorkino. 3. Como los términos entre los que la contraparte se mueve depen– den mucho de la expectativas que tiene ella respecto de la economía del país, se requiere de un conocimiento acabado de la política eco– nómica y de las perspectivas de desarrollo del país. 45