La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIO'l;ES INTERNACIONALES americanos quienes, a su vez, se comunicaban con sus agentes en Nassau, Panamá o Londres. Para evitamos esta forma indirecta de operar en el mercado del eurodólar y los recargos que ello significaba, decidi– mos la apertura del Banco Andino, que se especializa en dichos fin anciamientos . También debo mencIOnar las operaciones financieras que estamos comenzando a realizar con Colombia y Venezuela. Por una parte nosotros tenemos estrechas relaciones comerciales con ambos países, y por otra Venezuela está llena de dólares y Co– lombia ha tenido siempre una banca comercial muy agresiva. Finalmente estamos pensando en Europa, donde hemos comen– zado a contactar con dos o tres candidatos que nos permitan tener al– ternativas, para que en un futuro podamos elegir la posibilidad más favorable de endeudamiento sobre tres o cuatro plazas distintas. Debo destacar ahora que a medida que íbamos abriendo la oficina en Nueva York y el Banco Andino en Panamá y a medida que apren– díamos acerca de los mercados financieros internacionales y cono– cíamos más contactos a quienes les presentábamos sistemáticamente información acerca de nuestro Grupo, nosotros nos transformá– bamos en negociadores más duros. Este hecho también es reconocido por nuestra contraparte en la mesa de negociaciones. A eso se agrega la baja que sufrieron las tasas reales de interés en el mercado chileno que, siendo aún muy superiores a las internacionales, distan mucho del 600/. anual. A su vez ha aumentado la confianza en la economía chilena en general y en el Grupo en especial, lo que se refleja en ofertas de créditos a tasas inferiores a las que prevalecían hace dos años. La fuerte baja del interés en Chile ha reducido el incentivo para con– seguir financiamiento externo, lo que hace que las negociaciones sean ahora mucho más importantes que antes cuando se intentaba conseguir el financiamiento a cualquier precio. Las etapas que marcan nuestra experiencia en negociaciones financieras fueron las siguientes. Inicialmente sólo negociábamos el monto del crédito y el tipo de aval sin preocupamos de la tasa de interés, que la recibíamos como un dato no sujeto a transacciones. Eso se debe a que en el corto plazo los bancos establecen ciertos montos de préstamos por países sin que se negocie mayormente la tasa, que queda fija. En la segunda etapa comenzamos a negociar la tasa de interés, y confrontamos los préstamos que nos ofrecían distintas instituciones bancarias. A continuación ya consideramos el monto como dado, y entramos plenamente a negociar la tasa. Esta tercera etapa se caracteriza además por el hecho de que se obtienen créditos sin aval o con aval parcial. Hemos conseguido montos importantes de crédito sin aval para empresas conocidas y desconocidas, basados en la confianza que nosotros les merecíamos a los prestamistas. A su vez hemos imple– mentado para los créditos grandes un sistema de aval parcial, que 44