La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Rol!Liiders / UNA EXPERIENCIA FINANCIERA tivos les gusta cerrar personalmente los negocios más importantes. y al referirme a negocios importantes hablo de préstamos de hasta USS 1S millones. En este caso, entonces, no sólo se requiere la pre– sencia. de un representante, sino también interesa a los prestamistas la presencia fisica de los ejecutivos de las empresas que obtienen el financiamiento. Por todo lo anterior, decidimos ir una vez al año a Nueva York., y realizar ahí una presentación organizada de Empresas BHC ante los representantes para América Latina de los bancos. Nuestra primera experiencia de este tipo fue en mayo de este año, cuando organiza– mos una presentacion que se realizó ante una extraordinaria concu– rrencia de banqueros de todo EEUU y de Canadá. En primer lugar, les entregamos una memoria bien presentada y al día de todas las actividades de Empresas BHC. A continuación dimos a conocer un conjunto completísimo de informaciones acerca de cada una de nuestras empresas. Entre éstas, los nombres de los principales ejecutivos, el personal, e! capital, las ventas, los flujos de caja, etc., tanto para e! último año, como también proyectado a cinco años. Má¡ allá de entregar una radiografia de nuestras actividades les entregamos a los banqueros información completa acerca del desarrollo de la economía chilena y sus perspectivas futuras. Todo esto se desarrolló durante una mañana entera, que culminó en un almuerzo, en el cual había hasta vino chileno. Nuestra presentación tuvo un gran éxito, que se manifestó en en– trevistas que logramos con siete bancos a nivel de chief executive officer que podía ser e! Gerente General o e! Presidente del banco respectivo. En la reunión amplia hicimos además una exposición general de los proyectos que queríamos realizar durante el año, especificando nuestro aporte de capital y el monto de los créditos que íbamos a soli– citar a los bancos. Enseguida, especificamos en las reuniones con los altos ejecutivos las necesidades financieras exactas que esperába– mos que cada banco nos satisfaciera. De esta manera, los bancos americanos y canadienses lograron conocer con precisión nuestras demandas específicas de recursos externos. Después de Nueva York, y en vista de! éxito logrado ahí, diversifi· camos nuestra presencia en los mercados financieros mundiales, decidiendo entrar al mercado de Panamá. Hace aproximadamente un año y medio obtuvimos el permiso chileno para abrir un banco en Panamá: el Banco Andino. Es éste un banco de segunda clase, en el sentido que pertenece a los bancos extranjeros en Panamá que operan a nivel del eurodólar. El objetivo del Banco Andino en Panamá es servir de complemen– to a nuestras operaciones en Nueva York. Hasta la fecha, las opera– ciones en eurodólares no se hacían en dicha ciudad. Por tanto, cuando nosotros negociábamos créditos en eurodólares , y estando nuestros contactos en Nueva York, lo hacíamos a través de los bancos 43