La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Rol! Lliden / UNA EXPERIENCIA FINANCIERA nuestro país. De esta manera una parte creciente de los crédítos ex– tranjeros se canalizará al mercado chileno a través de estas agencias y sucursales, lo que impone presiones competitivas más fuertes a los bancos chilenos. Pasemos ahora a fa experiencia que recogió Empresas BHC en sus negociaciones financieras en el extranjero. Puedo mencionar tres causas que llevaron a Empresas BHC a negociar créditos externos: 1. Las altísimas tasas de interés que existían en el mercado de capi– tales interno. Como Uds. recordarán, las tasas reales de interés (sobre montos de valor constante) llegaron algunas veces durante los años 1975, 1976 Y 1977 al 600/0 anual. Estos niveles son exorbitantemente altos en relación a las tasas vigentes en el extranjero,' situación que represen– taba obviamente un enorme incentivo para negociar la obtención de créditos externos. En efecto, las tasas a que los chilenos obtenían capitales eran del orden del 12% al 15% anual en dólares, lo que corres– ponde al 6 - 7% más los recargos para Chile. 2. La transformación del Banco Hipotecario dé Chile en un banco de fomento. Una de las instituciones financieras del Grupo BHC, el Banco Hi– potecario, adquirió el papel de banco de fomento, lo que le permite realizar operaciones en moneda extranjera. Hasta poco tiempo atrás los Bancos de Fomento solamente podían realizar un 10% de sus ope– raciones a corto plazo, y el 90% restante debían realizarlo a largo plazo. Pero las altas tasas de interés imperantes habían acabado con el mercado de largo plazo. Por eso los bancos de fomento debían ir necesariamente al extranjero para conseguir financiamiento con el cual operar. De esta manera existía un segundo incentivo para bus– car financiamiento externo. 3. La licitación de un paquete de acciones del Banco de Chile por Corfo. En la misma época, CORFO licitó un porcentaje cercano al 15% de las acciones del Banco de Chile, del cual adquirimos una alta propor– ción. Esto dio a Empresas BHC una participación imponante en un banco que goza de un gran prestigio en el extranjero, lo que constitu– ye una herramienta muy útil, y, por ende, la tercera causa que nos llevó a negociar préstamos en el exterior. En cuanto al lugar en el cual desarrollar las negociaciones finan– cieras, Empresas BHC se decidió por Nueva York. Obviamente tam– bién hubiera sido posible conseguir créditos en Panamá, Londres o Suiza. Sin embargo, nuestra decisión estuvo basada en el hecho de tener contactos bancarios en Nueva York. En nuestros primeros viajes a dicha ciudad nos percatamos de .,