La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES notar que esa empresa no es la única interesada, ni la única con la que es– tamos negociando o podemos negociar el proyecto. En relación a esto es necesario tener presente que las amenazas no deben ser hechas a me– nos de que estemos verdaderamente dispuestos a cumplirlas. De lo contrario, nuestra credibilidad y consiguiente posición negociadora pueden verse sustantívamenteperjudicadas. Estos son sólo algunos de los elementos y de las tácticas que usual– mente se emplean en el proceso de negociación. No he pretendido de manera alguna hacer una relación exhaustiva pues tengo el conven– cimiento de que cada quien desarrolla sus propias técnicas de nego– ciación de acuerdo a sus circunstancias y características particula– res. En esto la experiencia es la mejor escuela. Para finalizar quisiera expresar que para mí la mejor negociación es aquella en que ambas partes salen satisfechas del resultado. Los arreglos impuestos o los contratos en que una de las partes no conside– ra sus intereses básicos adecuadamente respetados, son arreglos endebles y por lo general efimeros. Si nos interesa lograr un acuerdo duradero, es esencial que el resultado de la negociación sea un arreglo mutuamente satisfactorio. Santiago,julio de 1978 r ro