La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA" PRAcTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES de negociar el proyecto de que se trate. Ahora, si es posible negociar a partir de uh borrador de contrato, tanto mejor; sobre todo si el primer borrador ha sido elaborado por nuestro equipo. Ello es sumamente útil pues por lo general el resultado final suele favorecer a la parte que preparó el borrador inicial. La noción subyacente a estas últimas reco– mendaciones es que ,uno debe tratar de negociar en su territorio, a par– tir de su esquema de referencia. Ello de por sí dará una ventaja inicial. Negociar en función de su propia agenda, de su proyecto de contrato, en su propio local, en su idioma, son aspectos que tienen efectos prácti– cos muy concretos y efectos psicológicos reales sobre la contraparte. El hecho de negociar en el local propio de por sí permite, por ejemplo, tener un fácil acceso a cualquier informilción adicional o apoyo de infraestructura que se pueda requerir. El negociar en su' propio idio– ma permite una mayor agilidad en la evaluación de los distintos puntos; mientras que el hecho que la otra parte deba utilizar un traductor, permitirá un plazo mayor para evaluar 'las distintas demandas que se vayan haciendo en el proceso de negociación. Ya en la mesa de negociación es sumamente importante tener pre– sente que' negociar es un procedimiento destinado a compatibilizar intereses. Por lo tanto, es sumamente útil hacer un legítimo esfuerzo por comprender las necesidades e intereses de la contraparte. Los re– sultados de una actitud comprensiva, conciliadora, suelen ser bastan– te más rentables que los de la rivalidad, los del ataque innecesario. Una vez adoptada la adecuada actitud para la negociación es im– portante tener siempre presente que el resultado de la negociación es función directa del nivel de expectativas. En otras palabras, es casi un axioma de negociación comenzar pidiendo más de los que se espera recibir y ofreciendo menos de lo que se espera dar. Naturalmente, aque– llo que se pide de más o se ofrece de menos debe estar dentro de los lími– tes de lo razonable a fin de no frustrar la negociación desde el inicio. Para hacer esto es necesario que en el momento en que se plantea el precio del producto que se está negociando, ello vaya precedido, ador– nado, de las ventajas que caracterizan al producto y justifican el pre– cio. En el caso del comprador es aconsejable que de inmediato cuestio– ne dichas ventajas que se dan como hechos ciertos o que las contraste con las de sus posibles alternativas. A lo largo de la negociación resulta sumamente útil ir tomando no– tas sobre los puntos de acuerdo o de discrepancia. Estas notas, de un la– do, refuerzan la memoria sobre las obligaciones ya contraídas y per– miten, de otro lado, evaluar los progresos de la negociación. En los in– termedios es importante recurrir a estas notas tanto a los efectos indi– cados, como también para establecer si el tiempo que se está invirtien– do en cada uno de los puntos es concordante con la prioridad que se les ha asignado en la agenda inicial. Al respecto conviene señalar que es importante que, aún si esta– mos dispuestos a ceder rápidamente respecto de un punto propuesto por la otra parte, siempre antes tratemos de conseguir una ventaja o 108