La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Roberto Dañino / NEGOCIACIÓN y TECNOLOGtA Sin embargo, que estamos obligados a usarla toda en la mesa de nego– ciaciones; la información debe ser empleada dosificada y discresio– nalmente. Preparar la tarea incluye también haber diseñado la estra– tegia, priorizado metas, organizando adecuadamente el equipo nego– ciador y establecido sus reglas de funcionamiento, y previsto el apo– yo de infraestructura. ELEMENTOS DE NEGOCIACiÓN Para concluir qUISiera referirme a algunos aspectos prácticos del proceso de negociación. Naturalmente no hay reglas fijas sobre las tácticas de negociación y cada quien las desarrolla de acuerdo a sus propias circunstancias. Sin embargo, hay algunas nociones recogi– das de la práctica general que puede ser útil referir aquí. En 10 que respecta a la formación del equipo negociador ya hemos señalado que resulta sumamente conveniente contar con un equipo multidisciplinario, pero no multitudinario. En otras palabras, el equipo debe ser un equipo reducido en número pero cada uno de sus miembros debe ser un verdadero especialista en su materia. Es importante también que desde un comienzo se elija a un jefe de equipo quien será una persona con características que deberán ajus– tarse a las circunstancias de cada caso. No obstante, es recomendable que sea una persona de igual nivel jerárquico al de quien lidera el equi– po contrario; experiencia negociadora, rapidez y flexibilidad, elo– cuencia, autoridad y simpatía, son también cualidades deseables. Es de gran importancia que el equipo demuestre cohesión. Que sólo uno de sus miembros hable a la vez y que jamás contradiga nada de lo dicho por los otros integrantes del equipo. Para ello naturalmente es necesario celebrar reuniones previas de preparación e incluso ensayar las preguntas y respuestas que podrían presentarse durante la nego– ciación real. Cabe recordar también que es sumamente útil incorpo– rar como observadores a funcionarios más jóvenes a fin de que se vayan formando en el arte de negociar, viendo negociar. La preparación de una agenda previa de los puntos a tratar es otro elemento que en la práctica resulta sumamente útil. En ella debemos priorizar los distintos puntos a ser negociados, asignándoles valores específicos e identificando los puntos o mínimos no negociables. De esta forma tendremos muy en claro en todo momento el valor relativo de cada punto de la agenda respecto de los demás. Asimismo, el contar con una agenda nos permitirá planear anticipadamente los puntos que podrán ser eventualmPJlte retirados, las concesiones que podrían hacerse y, en fin, las tácticas necesarias para obtener aquellos puntos que nos son de mayor importancia. Lo ideal es que la agenda sea preparada y propuesta por nuestro equipo. Ello de por sí nos brinda una ventaja sobre el orden y la forma 10 7