La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES sario que esas cláusulas de fuerza mayor, que por lo general son muy justificadas, se apliquen para ambas partes. Si hay fuerza mayor para ellicenciante, que haya fuerza mayor para ellicenciatario también. La reciprocidad es quizás el elemento esencial en la negociación de contratos. Debe haber reciprocidad en practicamente todos los te– rrenos, tenemos que lograr una por otra, jamás dar nada gratis, siem– pre lograr algo a cambio por lo que estamos concediendo. Este es un principio esencial de negociación, nada gratis, paridad de posiciones, paridad de nivel es. En cuanto a la duración también muchas veces se presentan proble– mas de interpretación. Lo práctico, sin embargo, no es llevar la discre– pancia a los tribunales pues muy probablemente antes de que se pronun– cie el Tribunal termine el contrato. Lo práctico y lo viable es el arbitra– je. Al respecto es aconsejable pactar que cualquier diferencia sea pri– mero intentada resolver entre las partes del mutuo acuerdo. En caso de discrepancia, se recurrirá a árbitros, uno designado por cada parte y el tercero nombrado por los dos árbitros. En caso de no llegar a acuer– do sobre el tercer árbitro, éste será nombrado por la Cámara de Comer– cio. Las reglas aplicables pueden ser las de la Cámara de Comercio lo– cal o las de la Cámara de Comercio Internacional. Es también conve– niente establecer plazos, tanto para el nombramiento como para de– sarrollar y resolver el procedimiento, estableciendo que la resolución será inapelable. Esta es la manera eficiente de resolver las diferencias que naturalmente pueden surgir a lo largo de los contratos. Finalmente, hay normas que se refieren a la jurisdicción y a las le– yes aplicables. El foro local viene siendo aceptado en forma generali– zada por los inversionistas extranjeros, salvo para los financiamien– tos internacionales. Hay una serie de otras cláusulas, sobre idioma del contrato, defen– sa de derechos, licenciatarios más favorecidos, pero son cláusulas de importancia secundaria. Creo que las que ya hemos enumerado dentro de estos tres grandes rubros -objeto, precio, duración- resultan las más importantes que se presentan en la negociación de estso contratos. Va– le la pena recordar que en la negociación de la tecnología muchas ve– ces no existe un solo contrato. Muchas veces tenemos casos de tecnolo. gía compuesta, es decir, contratos de mercadotecnia, complementa– dos con contratos de proceso de fabricación, etc. En principio no es conveniente negociarlos como paquete. Para aminorar costos debe– mos desagregar, negociar uno por uno y ello por lo general es lo más ven– tajoso para nuestras empresas, siempre y cuando no perdamos de vis– ta la incidencia económica total del paquete. En general quisiera enfatizar dos aspectos. De un lado, debemos te– ner muy presente que en el sustrato de todo el proceso de transferencia de tecnología está la asimilación efectiva, el conocimiento de lo que estamos recibiendo. De otro lado, para negociar creo que es muy impor– tante que hayamos hecho antes nuestra tarea, debemos haber obtenido el máximo de información previa a la negociación, lo cual no significa, 106