La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES tran en e! primer nivel de clasificación, como sumas globales, sumas fijas. Otra fórmula es el pago porcentual, por ejemplo, un porcentaje del valor de la maquinaria que se nos ha ayudado a seleccionar. Otra, es e! porcentaje de las ventas brutas o a veces un porcentaje de las ven– tas netas. Y, sobre estos términos porcentuales se formulan muchas ve– ces variaciones: a mayor producción menor remuneración en térmi– nos porcentuales, fórmulas de escalonamiento progresivos, etc. El método de pago de las regalías más común es el de la combina– ción de ambos sistemas: un pago global en virtud de una cláusula en el contrato que establece que por la transferencia de cierta información y documentos valiosos se paga una suma de tantos miles de dólares y adicionalmente por la asistencia técnica que se va a proporcionar a lo largo del contrato tal porcentaje de regalías sobre las ventas brutas, ventas netas, etc. En cuanto a la periodicidad del pago ello es importante ya que com– putar estados mensuales genera una serie de inconvenientes de orden práctico para la contabilidad de la empresa, pero tiene también conse– cuencias de orden fiscal y tributario. Por ejemplo, desconozco lamen– tablemente la legislación chilena sobre este aspecto, pero en e! Perú hay una escala progresiva sobre las rentas pagadas al exterior, no so– lamente sobre los pagos al exterior, sino sobre las utilidades en gene– ral primero y después hay otro impuesto sobre las remesas al exterior. En e! caso del primer impuesto, el impuesto sobre las rentas al inte– rior del país, hay un impuesto que es progresivo. Si los pagos son men– suales los montos remitidos van a ser menores y por tanto van a estar afectos a una tasa de impuesto menor y la administración fiscal no exi– ge e! recálculo a fin de año. Así, se se establecen pagos mensuales, en algunos casos se reduce e! impuesto si la tasa es progresiva. Otro aspecto tributario importante es el creado cuando el licen– ciante exige que e! licenciatario pague los impuestos locales. En la mayoría de los países estas exigencias no están siendo aceptadas. El li– cenciante paga sus propios impuestos y los impuestos pagados local– mente los emplea como pago a cuenta de su propio· impuesto en el país de origen. Por ejemplo, en la legislación de USA se reconoce el crédito tri– butario hasta 48'l70 que es la tasa fija que pagan las empresas en los Es– tados Unidos. Es importante además desde el punto de vista del licen– ciatario tener en cuenta que si el impuesto local tiene una tasa de! 40%, uno no va a pagar 40% sobre 100 sino uno va a pagar un impuesto mayor, pues, que tiene que ser recalculado. En efecto, tenemos que tomar e! impuesto que debe pagar el licenciante, y que nosotros asumimos, co– mo renta adicional de éste. En consecuencia, no terminamos pagan– do 40%, si 100 es la remuneración, sino que por el sistema de recálculo pa– gamos 66% en vez de 40%. En cuanto a la moneda de pago, lo ideal para el IicenciatarÍo es que la regalía sea pagada en moneda nacional. Si el pago se efectúa opor- 10 4