La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Roberto Dañino / NEGOCIACIÓN y TECNOLOG'IA drían transferir esa tecnología, por ejemplo, a la Argentina. Sabe– mos que la legislación argentina no permite pagar más del t OJo por mar– cas. Asimismo, en muchos países del Grupo Andino tampoco se permi– te pagar más del t OJo por marcas y por lo general el pago por asistencia téc– nica fluctúa entre el 30J0 yel 50J0 sobre las ventas. Así, en un caso como el de Chile, el que no haya ninguna restricción legal atrae de por si al provee– dor; pero una vez interesado se pueden emplear frente a él las restric– ciones existentes en otros países para mejorar nuestra posición de ne– gociación. Para valorizar la tecnología debemos tener en cuenta que la natu– raleza de los contratos de licencia de tecnología es ·muy especial pues al ceder el uso de la tecnología, al propietario deja de poseer el conoci– miento. Por contraste, si una alquila su casa, pierde el uso de la casa, au– tomáticamente se pierde la posesión y se pierde el disfrute de ese bien. No pasa lo mismo con la tecnología; al licenciar tecnología se trans– mite el conocimiento, pero el conocimiento también lo mantiene el pro– pietario y lo puede seguir licenciando en todo el mundo, lo pierde so– lamente respecto de un mercado. No hay una transferencia total de la tecnología, sino que hay una cesión parcial que no priva al propieta– rio de la tecnología de seguir utilizándola en otros mercados. Este es un elemento que se debe tener en cuenta al valorizar el precio de la tec– nología. Otro elemento a considerar es cuánto vale transferir ese conoci– miento. Transferir la fórmula de cómo hacer un antibiótico, proba– blemente tendrá un costo de transmisión no mucho mayor al valor del telex o al costo de la. carta y del sello postal. Muchas veces pues el costo de transferencia es prácticamente insignificante. Cuando hay asis– tencia específica, el costo puede ser sustancialmente mayor. En los otros casos en que el costo de transferencia es cero, sólo opera el costo de oportunidad y la amortización de los enormes gastos de investiga– ción invertidos para producir la tecnología. De otro lado, debe tomarse en consideración el valor que el poseer esta fórmula va a tener para el licenciatario, cuál va a ser la mayor ren– tabilidad que le va a acarrear el poseer esa fórmula. Hay que ir toman– do esta serie de elementos e irlos contrastando sobre la base de ciertos patrones de referencias, tales como el beneficio real que nos reporta– rá la tecnología, las condiciones en otros países, las condiciones del mercado de oferta que en el caso de la tecnología es un mercado mar– cadamente imperfecto, por cuanto se trata de un mercado con carac– terísticas monopólicas muy defmidas. Por eso si podemos utilizar las condiciones que hay en otros mercados en que sí hay ciertas restriccio– nes, ello nos da ciertas bases para que la regalía no sea 200J0 sin030J0 o un SOJo. En cuanto a la forma en que se paga el precio hay una diversidad de fórmulas. Una es el pago global, es decir, un pago fijo. Otra, es el pago por factura, pero por lo general los pagos por facturas no son emplea– dos· propiamente por tecnología sino por servicios técnicos; pero en-