La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA Y PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES sible por conseguirla. Se puede recurrir también a las organizaciones internacionales. UNIDO por ejemplo ha publicado un folleto muy inte– resante sobre las condiciones generales de los contratos de tecnolo– gía. Asimismo, el Grupo Andino está tratando de crear un Banco de In– formación sobre tecnología disponible; la ALALC, el INTAL Y el SELA son también fuentes útiles a nivel regional. Con imaginación y en algunos casos con la asistencia de consultores, siempre se podrá encontrar la información necesaria para elegir la tecnología que nos hace falta. Es importante tratar de buscar una gama lo más amplia posible. En tanto más posibilidades tengamos como fuentes de aprovisiona– miento de tecnología, mayor será nuestra capacidad de negociación. pues así evitaremos estar a merced de un sólo proveedor. Por· lo general la información disponible no hace referencia a la tec– nología latinoamericana sino sólo a la tecnología de los países indus– trializados. No debemos, sin embargo, dejar de pensar en la tecnolo– gía latinoamericana ya que muchas veces, ella tiene la ventaja de ha– ber sido adaptada a nuestra realidad. Esto puede significar que la tec– nología está adecuada a captar mayores insumos locales, lo cual a su vez puede representar una menor importación y por lo general tam– bién una 'mayor absorción de mano de obra y además esta tecnología suele requerir de menos inversión de capital, se encuentran adecua– das a escalas propias de mercados más reducidos y también suelen li– cenciarse a menor precio. Una vez definida la gama de proveedores, debemos elegir a uno y pa– ra ello es muy importante analizar cuáles son sus antecedentes. Debe– mos analinr -ta solvencia de este proveedor y con tal fin no basta con leer sus memorias anuales. Es particularmente útil ver qué experien– cia ha tenido con sus clientes, incluso quizás recurriendo a institucio– nes que se dedican a investigar este tipo de información, como por ejemplo DUN & BRADSTREET. Es pues importante definir cuál es la si– tuación de la empresa, saber de quién se trata, ver en qué proyectos ha trabajado y así evaluar su experiencia. EL PRECIO DEL CONTRATO Naturalmente es necesario también analizar cuáles son los costos to– tales que nos va a representar el aprovisionamiento de la tecnología. Muchas veces se plantea, por ejemplo, una regalía del 3% sobre las ven– tas por la tecnología, pero adicionalmente se exige un pago global por servicio técnicos y se condiciona lo anterior a una licencia de marcas, más otra de asistencia por entrenamiento, etc. Es pues necesario eva– luar cuál es el monto total real que se nos está planteando y luego compa– rar en esos términos las otras ofertas. A efectos de negociar precio, resulta útil también identificar las condiciones en que esos proveedores podrían licenciar en mercados alternativos, es decir, cuáles serían las condiciones legales en que po- 102