La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

LA ESTRATEGIA" PRÁCTICA DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES nos pueden proporcionar. Existe así un interés de las empresas en co– mercializar la tecnología como tal, que es lo que progresivamente interesa también a los países receptores. Hay pues una coincidencia de intereses que se va hoy plasmado paulatinamente: nosotros por un lado tratando de desagregar el paquete tradicional, las empresas por el otro lado interesadas en maximizar el producto de esta ventaja espe– cial que han desarrollado. La transferencia de estos conocimientos, como hemos visto, puede realizarse a través de conocimientos patentados y no patentados. Qui– siera hacer aquí una pequeña disgresión para referirme a las marcas. Las marcas por lo general no amparan una tecnología. La marca es un elemento de identidad, es un distintivo. La marca constituye así un elemento estratégico muy importante en mercadotecnia. Es muy im– portante que yo cuente con la marca Coca Cola para vender una gaseo– sa. El nombre Coca Cola de por si vende, aun cuando yo no sepa cómo se hace la Coca Cola. La marca entonces no necesariamente ampara una tecnología y por lo general por la marca se cobra una regalía separa– da. La regalía por marcas se cobra por este distintivo que básicamente lo que hace es identificar un producto de ciertas características y cali– dad. En consecuencia, facilita el acceso a un mercado. Por lo general, la utilización de una marca va atada a un contrato de licencia de tecno– logía, pero son elementos distintos. La marca por si no ampara una tecnología, ampara un elemento de estrategia de comercialización tremendamente importante pero no una tecnología. La tecnología no patentada se transfiere por lo general a través de contratos de transferencia de know how. Estos conocimientos especí– ficos se transfieren a través del diseño de modelos industriales, a tra– vés de la provisión de asistencia técnica personal para cualquiera de las seis etapas a las que me referí anteriormente. La asistencia puede también incluir entrenamiento formal, esto es, el licenciante se com– promete a realizar seminarios, charlas de educación formal para los empleados del licenciatario, o bien puede comprometerse a entrenar a los empleados en la planta ya sea del licenciatario o en la planta del li– cenciante. La asistencia también puede estar dirigida a capacitar ins– pectores para la evaluación de las distintas actividades de la empre– sa y se puede proveer a través de documentos, manuales, guías de con– trol, la preparación de dibujos e información en general. En este contexto hay algunos conceptos que sería necesario dife– renciar, fundamentalmente servicios técnicos y plantas llave en ma– no. En esta última, la idea es que uno reciba la planta lista para que a uno le entreguen la llave y la planta empiece a funcionar. De otro lado, considero que los servicios técnicos se diferencian cualitativamen– te de la asistencia técnica. Se diferencian en la medida en que en el ser– vicio técnico no hay una transferencia de conocimiento. En este caso se requiere de una labor específica: se llama a un ingeniero para que repare un caldero que está descompuesto, el ingeniero viene y lo repa– ra, . este es un servicio técnico. Tecnología, asistencia técnica, consis- lOO