La estrategia y práctica de las negociaciones internacionales

Roberto Dañino / NEGOCIACIÓN y TECNOLOG'lA tecnólogía a cambio de una contraprestación, de un precio. Ese pre– cio, esa remuneración, generalmente está constituida por un porcen'– taje de las ventas o a veces un porcentaje de la producción, según vere– mos cuando nos refiramos al valor de los contratos. Lo cierto es que hay una remuneración usualmente establecida como porcentaje so– bre las ventas que es lo que se conoce como regalía. Regalía, entonces, es el pago que el licenciatario hace por la licencia de uso, es el pago. que debe efectuar por permitírsele el uso de la tecnología. Tenemos que tener estos conceptos muy claros. Regalía es el pago por la tecnolo– gía que se recibe a través de una licencia de un conocimiento, patenta– do o no patentado. Es recientemente que los contratos de tecnología han empezado a celebrarse entre empresas independientes, entre empresas que no tienen relación previa en su estructura de control y propiedad. Este es un desarrollo relativamente reciente, pues tradicionalmente la tecno– logía ha venido como parte integrante, como elemento constitutivo de un paquete que se vendía como un todo. El paquete era la inversión ex– tranjera directa y en él se aportaba capital, se aportaba tecnología y se aporta~a acceso a mercados para la colocación de productos u ob– tención de financiamiento. Esto era en líneas generales lo que podía aportar el paquete de inversión extranjera. Hoyes posible desagregar el paquete tradicional y obtener acceso a sus componentes por separa– do. Es así que se ha empezado a desarrollar una activa comercializa– ción de tecnología, manera de asistencia específica, entre empresas independientes. Otra forma de adquirir tecnología es la de la tecnología incorpora– da. Esta es la que viene ~entro de ci~rtos bienes de capital, en productos que compramos y que tienen una cierta sofisticación que evidentemen– te es el producto de una tecnología aplicada a esos bienes. La transfe– rencia de tecnología se produce como parte integrante del bien. Los países receptores de recursos foráneos hemos visto que pue– de resultar mucho más conveniente para nosotros desagregar el pa– quete tradicional y conseguir financiamiento por un lado, conseguir tecnología de otro lado, desarrollar nuestra propia infraestructura y empezar de esta manera a reducir los costos implícitos en esta asisten– cia externa. A su vez, este interés coincide con el de los principales pro– veedores de la tecnología, las empresas transnacionales. Son las empre– sas radicadas en países industrializados las que han adquirido una gran ventaja comparativa en el desarrollo de estos conocimientos al invertir grandes cantidades de dinero en investigación. Hoy las em– presas transnacionales han percibido que su ventaja comparativa bá– sica en el actuar internacional está en la tecnología y que es allí donde nos llevan la mayor distancia, porque dinero lo podemos hoy día con– seguir en una serie de mercados no tradicionales. Nueva York no es ya el único mercado de dinero, podemos conseguir dinero en el mundo árabe, en Europa e incluso en Latinoamérica. Las empresas transna– cionales tienen su mayor ventaja en ese conocimiento sofisticado que 99