Desde los territorios: repensar un proyecto país

136 – desde los territorio s . repensar un proyecto de país frutales menores son viables en explotaciones pequeñas y se producen en volúmenes menores. En Curicó incluyen fundamentalmente berries (frambuesa, arándanos, entre otros) y pequeñas explotaciones de uva vinífera. Aunque hay una correlación entre tamaño de la explotación y tipo de frutal, no es necesariamente directa. Frutales como manzanas, peras y kiwis requieren explotaciones grandes para ser rentables. Por otro lado, si bien cultivos menores como frambuesas y moras han sido fundamentales para la inserción de la pequeña agricultura en los circuitos comerciales, un cultivo de alta rentabilidad como el arándano que puede ser explotado en plantaciones de pequeño tamaño, requiere alta tecnología y capital y, por lo mismo, hasta el momento ha sido asequible nada más que a un empresariado frutícola dinámico o ya consolidado. Ahora bien, toda la producción de frutales mayores y menores aspira a la exportación. Lo que no es exportado queda para consumo interno o jugo. Tal esquema estructura una actividad en que las empresas exportadoras controlan la cadena productiva. Se distinguen aquí tres niveles. A la cabeza están las grandes exportadoras, que enCuricó comprende varias de las grandes transnacionales de la fruta fresca (Unifrutti, Del Monte, entre otras) y un par de empresas de capitales locales (Copefrut, Surfrut), las que en general tienen sus sedes centrales en Santiago, especialmente la gerencia comercial. En Talca se presenta una gran exportadora de capitales nacionales (Agromaule). En un segundo eslabón se ubica una serie de grandes empresas que partieron como productoras y se ampliaron instalando infraestructura (bodegas, cámaras de frio y cadenas de embalaje) y estableciendo redes de comercialización para la exportación de fruta propia y de terceros. Y en un tercer eslabón está un conjunto de empresas y productores que solo se dedican a abastecer a las exportadoras. Cada empresa exportadora se encarga de establecer sus cadenas de comercialización en el extranjero. Las empresas de mayor tamaño tienen representantes o incluso oficina en los países de destino, y contratan volúmenes y fechas con el retail de los mercados compradores. Para cumplir ambos ítems requieren asegurar una cantidad suficiente de fruta que cumpla con los requisitos de calibre y las normas de trazabilidad que establece cada país comprador, lo cual ha ido variando con el tiempo. En las primeras fases de maduración del sector agroexportador, cuando las exportadoras necesitaban expandir las plantaciones para asegurar volúmenes, tuvieron que crear una cartera de productores con los que mantuvieron relaciones de compra- venta relativamente estables mediante contratos que incluyen la prestación de una serie de servicios que iban desde el financiamiento del capital e insumos por la vía de créditos blandos, adelantos de liquidaciones y asistencia técnica directa. En la actualidad los vínculos se han liberalizado y los contratos se reducen a una fase de compraventa que las exportadoras han ido recortando mediante la producción de su propia fruta como una manera de estandarizar la calidad y las técnicas de producción y reducir la dependencia de terceros. Los productores, por su parte, han ido diversificando sus opciones. Un año pueden vender a una exportadora y en el siguiente a otra. Se mueven según lo bueno omalo de la experiencia y la confianza que dejen las liquidaciones (pago). Si es satisfactoria, la relación se mantiene, y si no, buscarán alternativas. La demanda de las exportadoras es relativamente amplia, no se restringe necesariamente a la provincia y varía incluso de año en año. Ahí también el riesgo: algunos intermediarios menores ofrecen precios, pero al momento del pago no respetan los tratos y el negocio fracasa. El tema en el fondo es equilibrar precios y certidumbre en el trato. Por eso, los gremios de productores (Fedefruta, Fruseptima) han venido incentivando a los produc- tores para que avancen en la escala y exporten su propia fruta. Para eso han organizado ferias anuales -la Fruittrade- donde se reúnen los compradores extranjeros y los productores a negociar directamente. El objetivo es promover la exportación directa por parte de los productores individuales o asociados, para lo cual tienen que cubrir volúmenes y uniformizar calidad. Esto es lo que está haciendo el Comité del Kiwi, por ejemplo, que mediante diversas estrategias -encuentros, asesorías técnicas, entre otras- buscanmejorar