Producción y comercialización de hortalizas en la Región de Aysén

Serie Ciencias Agronómicas N°31, 2019. 4 La comercialización en el sector de las pequeñas explotaciones agrícolas exige una producción orientada hacia el mercado, que es distinta de la venta ocasional de los excedentes de la agricultura de subsistencia. Así, el éxito de la comercialización en este sector dependerá de que la producción se oriente a satisfacer la demanda del mercado y de que se puedan eliminar o reducir las limitaciones comerciales de diversa índole. La comercialización era definida tradicionalmente en forma restrictiva como: “El conjunto de servicios que se necesitan para trasladar un producto (o materia prima) del lugar de producción al lugar de consumo”. De conformidad con esa definición, el mercadeo agrícola supone también una serie de procesos que abarcan las técnicas de recolección, clasificación y selección de las cosechas y embalaje, transporte, almacenamiento, distribución y venta de los productos. Sin embargo, éstos son sólo los aspectos técnicos y mecánicos de la comercialización. Hoy en día se deben considerar muchos otros aspectos: económicos, análisis del mercado y de la competencia, de la cadena de distribución, de la demanda y su estacionalidad, de la estructura de costo y, por sobre todo, de los consumidores. En definitiva, la comercialización se ha complicado, y hoy en día la gestión es casi tan importante como la técnica agronómica y la producción de calidad. En este contexto, mientrasmás complejo se hace el proceso de comercialización, los menos favorecidos son los pequeños agricultores. Estos agricultores encontrarán que no pueden generar ingresos suficientes de sus pequeñas parcelas para mantenerse y mantener a sus familias si cultivan únicamente productos tradicionales de bajo margen, resultándoles difícil competir con los productos de las grandes empresas. Según el estudio “Diseño de modelos de negocios para el mejoramiento de la comercialización de productos hortícolas en pequeños y medianos productores” (SCL Econometrics S.A. 2012), encargado por ODEPA a SCL Econometrics S.A, la mayoría de los agricultores pequeños y muchos de los medianos entrevistados están contentos con su rol de agricultor y no expresan interés en emprender el complejo camino de la comercialización. Entre las limitaciones y condicionantes de esta situación se mencionan: 1) Financiamiento. Éste es el principal problema mencionado por los productores para avanzar en temas de gestión y comercialización. Los antecedentes disponibles permiten